程广见:引爆业绩·实战谈判与回款技巧

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关于改造人性的办法,荀子认为教化是最重要的途径之一。他 用盘水来做比喻,说:“人心譬如盘水,正错而勿动,则湛浊在下, 而清明在上,则足以见须眉而察理矣。……故导之以理,养之以清, 物莫之倾,则足以定是非决嫌疑矣。”就是说,人心就像盘水一样, 盘水放正,浊污自然沉淀在下,上面清澈之水就足以鉴人;如果摇 晃振荡,把盆底的污浊搅动,上面的清水也会随之变得浑浊,也就 不能进行鉴照了。人只要接受良好的教化引导,就能够明辨事理, 晓得是非大义。

荀子隆礼重法,重视后天教育。他主张,一方面用社会规范、 法则来约束人,不能放任人的本性自由发展;另一方面,加强后天 教育,用礼义之道来改造人性。

第一,隆礼重法

荀子的“隆礼重法”主张礼治与法治相结合,在“立君上之执 以临之”的基础上,还必须“明礼义以化之,起法正以治之,至刑 罚以禁之”。《君道》篇有“隆礼至法则国有常”的概括,《成相》 篇有“治之经,礼与刑,君子以修百姓宁。明德慎罚,国家既治四 海平”的论述。

荀子把礼、法看作治理国家、统治人民的两种根本手段,但他 更重视礼治的作用。他把“礼”看作最高的政治标准,说“隆礼贵 义者其国治”,“礼者,治辨之极也,强国之本也,威行之道也,功 名之总也”。他强调礼是“治国之本”、“为政”的前导,“国之命在 礼”,离开了 “礼”,政治便不能推行,国家便不能维持。他说: “礼义者,治之始也”,“礼者,政之轮也,为政不以礼,政不行 矣”。荀子继承并改造儒家的礼治思想,具有浓厚的儒家传统特色,但他所强调的礼,已具有法的性质。

荀子说:“礼者,贵贱有等,长幼有差,贫富轻重皆有称者也。” 封建的伦常关系:君臣、父子等各有名分,即礼的内容。礼是人们 社会生活、政治生活、文化生活和物质生活的规范,起着一种法式 的作用,为人们的活动、行为规定界限和标准。所以人们必须尊重 和遵守礼的规定。

在荀子看来,人的本性是“恶”的,是不符合礼的要求的,甚 至同礼相悖的。因此,要使人们的视听言行符合礼的标准,就必须 改变人的本性。礼作为一种规范、法式,起着教化和矫正人性、“出 于治,合于善”的作用。荀子主张礼治,强调“明礼义以化之”, 就是主张通过礼义的教化,诱导人们“化性起伪”,去恶从善。

荀子在强调礼治的同时,还强调法治。他说:“法者,治之端 也。”礼治是一种着重于用礼义教化使民众就范的温和手段,法治是 一种着重于用法制刑赏使民众就范的强制手段。两者都是治理国家、 经营企业不可缺少的重要因素。

荀子认为,通过礼义的教化,可以“赏不用而民劝,罚不用而 民服”,这是礼治的优越性。但是,礼义的教化不是万能的,因此 “以善至者待之以礼,以不善至者待之以刑。”荀子主张,要把礼义 同法制结合起来。

荀子主张赏必当功,刑必称罪,反对赏不当功,罚不当罪,体 现了一种严肃的法制精神。他强调“赏不欲僭,刑不欲滥。赏僭则 利及小人,刑滥则害及君子。”

荀子隆礼重法的主张运用于现代企业管理,要求管理者一方面 以“礼”的态度来对待员工,与下属建立和谐的人际关系,有助于 加强沟通,实现工作目标;另一方面要健全“法”,建立健全运行规 则,从而提髙企业运作效率,保证企业的有序发展。

隆礼重法是社会活动规则,是一种控制手段,它规范人们的言行,达到治理天下的目的。同样道理,公司管理与运作离不开必要 的规则和制度。

现代商业法律制度的建设有效地保证了经济的良性运行,也为 组织规则的建立提供了重要的参照。社会发展到今天,不同行业、 不同商业组织都形成了各自的游戏规则,反映到管理上,就是组织 内部的规章制度和独特的管理理念。

组织领导与管理必须建立完备的运行规则,才能让员工各司其 职,各安其位,兢兢业业地完成自己的使命。有了规则,管理才更 有说服力,更加有效果。从根本上说,组织运行规则是一种管理工具, 它的目标是有效提升管理水平、提高部门工作效率。美国著名管理大 师彼得•德鲁克说:“管理是一种工作,所以它有自己的技巧、自己 的工具、自己的方法。”

第二,性恶论与建立优秀企业文化

荀子认为人的本能是生存——饿了,找吃的;冷了,要取暖; 倦了,想休息。从先天的本能看,人的主观行为是自私的,这便是 人性恶的根据。荀子因此主张“性恶说”,认为“人之性恶,其善 者伪也”,人的本性是恶的,而善是后天人为的。人的本性生来就是 喜好私利的,顺着这本性,于是人与人之间的争夺就发生了,谦让 便消失了;人生来就有嫉妒,顺着这本性,于是残害忠良的事情就 发生了,忠诚信用便消失了。因此,放纵人的本性,顺从人的情欲, 必然会发生争夺,出现违反伦理、破坏社会礼义秩序的事情来,从 而导致暴乱的发生。

荀子主张“性恶说”,实质是在积极地督促世人,要注重后天的 自我修养,形成谨慎自律的态度,约束自己的一举一动。荀子“隆 礼”与“重法”两大思想论述了如何在社会中培养人与人之间互助 团结、协力合作的精神,即现代企业文化中常说的团队精神。

在当今高度竞争的商业社会中,团队精神是影响企业发展的深层次原因。任何一家想取得成功的企业,都必须认识到团队精神对 企业经营有不可估量的巨大作用。在市场竞争中依靠团队精神推动 生产力,从而提高企业的整体竞争力。因此,能不能理解团队精神、 能不能培养团队精神、能不能坚持团队精神,是一个企业能不能获 得持续稳定长期发展、能不能在竞争中克敌制胜的核心因素。

根据荀子的性恶说,人生来就喜好私利,在一个企业里,每个 人有不同的利益追求。顺着人的本性,人与人之间就会为追逐自己 的利益发生争夺,谦让便会消失,企业就会因形不成合力而发生混 乱,没有任何竞争力。

按荀子的思想,就应“隆礼”、“重法”,以优秀的企业文化打 造卓越的团队。“隆礼”就是要建立优秀的企业文化,以人为本,以 顾客为中心,努力服务于社会,平等对待员工,平衡相关者的利益, 并鼓励创新。不论公司的经营战略和实践活动是如何不断地适应变 化着的外部世界,却始终保持着恒定不变的核心价值观和基本目标, 这些是企业用以规范客户与员工、员工与员工、员工与公司关系的 基本行为准则。“重法”就是要从制度上形成、保障、提倡公司的恒 定不变的核心价值观和基本目标,并从用人制度、激励机制、客户 关系以及管理体制等方面进行创新。

《孟子》思想系统而丰富,其核心主张仁政对现代企业管理有着 深刻的启发。孟子的仁政思想主张以民本思想为基础,养浩然之气 则体现了管理者的一种担当精神与气魄。

第一,以民本为基础的仁政思想

孟子将孔子的仁学发展为“仁政”,提出了贵民思想,“民为贵, 社稷次之,君为轻”。孟子的政治思想,大都是围绕“民为贵”提 出的。

孟子非常重视民众的生存和发展问题,把“制民之产”作为推 行仁政的根本途径,主张给民以足够维持其生活的“恒产”。他认 为:“无恒产而有恒心者,惟士为能。若民,则无恒产,因无恒心。 苟无恒心,放辟邪侈,无不为已。”“是故明君制民之产,必使仰足 以事父母,俯足以畜妻子,乐岁终身饱,凶年免于死亡;然后驱而之善,故民之从之也轻。”因为民有了 “恒产”,才会安居乐业,国 家才能稳定繁荣。

孟子贵民思想的进步意义在于,他较早地提出了圣人和普通人 在人格上是平等的。“麒麟之于走兽,凤凰之于飞鸟,太山之于丘 垤,河海之于行潦,类也。圣人之于民,亦类也。”“圣人,与我同 类者。”“尧舜与人同类耳。”他认为,圣人、王、民都是一类。人之 所以同类,就在于都有其内在的统一性,这种统一性就是性善。

孟子还认为,君臣是一种互补关系,这种关系以彼此相互尊重 为前提。他主张君要尊重臣的人格,“君之视臣如手足,则臣视君如 腹心;君之视臣如犬马,则臣视君如国人;君之视臣如土芥,则臣 视君如寇仇。”同时,孟子主张君向臣学习求教,以贤能之士为师, “将大有为之君,必有所不召之臣;欲有谋焉,则就之。其尊德乐 道,不如是,不足与有为也。故汤之于伊尹,学焉而后臣之,故不 劳而王;桓公之于管仲,学焉而后臣之,故不劳而霸。”

“民本”思想是孟子哲学的核心思想。孟子主张“民为贵,社 稷次之,君为轻”,提倡“王道”政治,目的是劝告统治者重视人 民,君与民同忧、同乐。在现代社会中,孟子的“民本”思想仍闪 耀着智慧的光芒。

现代企业管理提倡以人为本的管理模式就是《孟子》民本思想 的体现。在惠普公司的领导看来,惠普的成功靠的是它重视人的宗 旨。这种宗旨不但源远流长,而且在不断地进行自我更新。惠普 “以人为本”的管理宗旨体现为关心人、信任人、重视员工培训、重 视员工福利和提倡员工创新。在灵魂人物比尔•休利特和戴维•帕 卡德的影响下,惠普形成一种新型的企业文化:“惠普之道是一种由 信念衍生出来的政策和行动,这种信念是:相信任何人都愿意努力 工作,并能进行创造性的工作,只要賦予他们适宜的环境,他们一 定能成功。”这种全新的管理风格和理念使公司形成平等、尊重、宽容和稳健的人性化氛围,从而吸引了众多具有不同文化背景、不同 个性需求的优秀人才,将员工自己的梦想和公司的目标紧密结合起 来,使公司和个人都得到最大程度的发展,逐步成为一家具有卓越 企业文化的高科技公司。

第二,管理者善于养浩然之气

“浩然之气”这个词一般用来形容一种刚正宏大的精神,是中国 古代著名思想家孟子提出的一个概念。两千多年来,它对中华民族 传统的思想道德产生了深远的影响。

据《孟子•公孙丑上》记载,有一次,孟子的弟子公孙丑问孟 I 子说:“请问老师,您的长处是什么?”曰:“我知言,我善养吾浩 #

然之气。”公孙丑又问,什么叫浩然之气?孟子说:“这很难描述清 • 楚。首先它是充满在天地之间,一种十分浩大、十分刚强的气。其次,• 这种气是用正义和道德长期积累形成的。如果没有正义和道德存储其 ♦ 中,它就消退无力了。这种气,凝聚了正义和道德,从人的自身产生 # 出来,它是不能靠伪善或是挂上正义和道德的招牌而获取的。”

所谓浩然之气,就是刚正之气、人间正气,是大义大德造就的 一身正气。孟子认为,一个人有了浩气长存的精神力量,面对外界 一切巨大的诱惑、威胁都能处变不惊、镇定自若,达到“不动心”

的境界,也就是孟子曾经说过的“富贵不能淫,贫贱不能移,威武 不能屈”的高尚情操。“养”的意思是慢慢积累。人养气要依靠自 己,所以要“修身养性”。孟子一生十分重视人的精神境界的培养和 提升,他提出的“浩然之气”对中国“士”人的精神文化产生了重 大影响。

俞雷曾任职于世界500强企业的玛氏中国、莎莉中国和欧莱雅 中国,现在是一家上市公司的高管。他在谈到职业经理人与“士”

的联系时,将孟子的“浩然之气”与现代企业管理联系起来,认为,西方的职业制度起源于新教伦理,它培养了专业精神和敬业精神。

而中囯的“士”的消失,是因为儒家文化教育的逐渐缺失,“士” 的精神也就难以在职业经理人身上得到延续。其实,中国缺乏的不 是那些纯粹忠于老板、忠于公司的人才,那些人往往缺乏职业经理 人的素质,更缺乏职业经理人的专业水准。公司的竞争力一定是基 于知识劳动者的竞争,也就是基于职业经理人的竞争。职业经理人 的使命就是水滴石穿,在自己的岗位上做好每一件事情,而无论在 哪家公司。这是一个优秀的公司之所以振兴的根本,也是一个国家 之所以振兴的根本。就像过去几千年来,虽然朝代更替,但“士” 的精神一直在推动中国社会的进步。


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