大卖一年销售额超7亿美元！亚马逊上顶级卖家的成功秘籍是什么？

作为领先的电商巨头，

亚马逊与卖家相辅相成。

第三方卖家数量不断增多，

也涌现出了众多顶级卖家。

排名前五的卖家年销售额近20亿美元，

他们的成功有何秘诀？

2021年，亚马逊市场上最成功的卖家是美国站在线零售商Spreetail。其销售额为7.02亿美元，在ecommerceDB近日发布的《亚马逊卖家：市场洞察、GMV数据和畅销商品》报告中，排在亚马逊市场卖家的首位，销售额几乎是第二名的两倍。

根据ecommerceDB对亚马逊平台约8000个卖家进行分析所得出的数据，亚马逊市场上排名前五的卖家分别是Spreetail、musicMagpie、Best Choice products、Woot、Orva Stores，总销售额达19.18亿美元。值得一提的是，大卖安克创新也榜上有名。

图源ecommerceDB

能够在激烈的竞争中脱颖而出，这些顶级卖家们有何特别之处呢？

相比于卖家，对排名第一的Spreetail更合适的定位是渠道商。亚马逊为第三方卖家提供销售平台，Spreetail也在做着类似的事情。其汇聚众多品牌，然后再统一进行售卖。因为产品以户外家具为主，所以也有“线上宜家”之称。

Spreetail提供的服务看似与电商平台相重合，但其切入的是更加细分的领域，只汇聚特定品类的品牌，并提供全流程服务。Spreetail前期能够帮助品牌制定策略，提供选品意见；中期能将产品存入自己的仓库，并在亚马逊在内的多个电商平台上自己的店铺内进行广告投放和销售；后期还负责客服及售后服务。

这让Spreetail的店铺汇聚了大量品牌，店铺中SKU数量极多，最终得以实现如此高的销售额。Spreetail的成功有着线上线下两方面的因素：线上汇聚众多品牌，不断丰富商品，多平台布局；线下其自有的8个仓库，能够实现80%订单的次日送达，完善的基础设施使其在物流方面拥有巨大优势。

在Spreetail身上可以获得的经验是，着眼点要细，这样才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟，正如其服务与电商平台有所重叠，却仍汇聚了众多品牌。布局要广泛，这样才能找到新的增长点实现持续增长。

排名第二的musicMagpie主要销售书籍、游戏、电影和音乐以及二手和翻新电子产品。2021年，musicMagpie在亚马逊平台上的年销售总额为3.68亿美元。

musicMagpie今年的成绩并不好，其半年收入下降了2%，毛利润从同期的2370万英镑下降到了1900万英镑。因为生活成本危机购物者花费更少，导致其销售增长开始放缓。在行业逆风的情况下，musicMagpie也面临着盈利压力。面对危机，其快速的应对调整值得学习。

由于通货膨胀，消费者购物愈加谨慎，这使得musicMagpie光盘、图书等商品的直接销售额下降。musicMagpie选择根据消费者行为的改变，对其业务重心进行调整，发展订阅业务和租赁业务。

一份报告发现，三分之一的人表示他们比以往任何时候都更有可能租用而不是购买物品。MusicMagpie在今年将租赁服务扩展到平板电脑、游戏机和MacBook，其智能手机租赁服务已经吸引了13500名活跃用户。研究表明，英国订阅经济正在强劲增长，这位英国大卖的订阅收入已经从40万英镑增至230万英镑。得益于不断增长的租赁需求，虽然宏观经济环境充满挑战，但MusicMagpie仍对增长前景充满信心。

排名第五的Orva Stores年销售额为2.62亿美元，其在过去一年中收到了超过3万条客户反馈，好评率接近100%。Orva Stores在亚马逊售出了31.6万件健康和家居用品、服装、鞋履和珠宝、运动和户外用品、厨房和餐饮用品等，用户给出的平均星级为4.9，这也使其成为亚马逊上最受好评的卖家之一。

零售格局总是在变化，而自75年前作为一家实体公司成立以来，Orva一直善于在合适的时机做出改变。2008年，Orva进入了电商领域；2016年，Orva将产品扩展到服装和配饰领域；2019年，Orva又将产品扩展到家居用品领域。

虽然在稳步扩展，但Orva仍主要专注于其最初的鞋类商品，服装配饰和家居用品约占销售的20%。这使得其在跨渠道、类别扩张的同时，能够保证品牌核心竞争力不受影响。注重产品质量，在保证竞争力的同时，也能收获大量的好评。竞争越激烈，优质产品能带来越大的优势。

总体而言，跨境卖家们能够借鉴的可以总结为以下三点：找准定位、明晰局势、把握节奏。初期找准定位，明确目标群体，越细致越好；时刻关注外部情况，根据环境及时作出调整；在扩张和发展的时候，把握好节奏，不能冒进也不能太踌躇。出海环境今非昔比，在更严峻的挑战下，想要成功出海势必更加考验卖家的分析和判断能力。