为了更好地聚合行业内富有洞察且热爱分享的服务商（简称“ ”）精英，抖音电商服务商团队组建了DP智囊团，并重磅推出DTANK专栏，旨在探讨热点话题，深挖底层逻辑，洞悉发展趋势，定期输出有质量、有深度的方法论洞察。本期特别邀请到上海博观瑞思传媒科技有限公司 CEO 蔡启东，与我们深入探讨一家字节综合服务商是如何转型做DP的。

《孔子兵法》有云，“激水之疾，至于漂石者，势也。”

抖音电商的巨大潜力，吸引了一批初生牛犊不怕虎的DP服务商。那么，我们是如何在激烈的竞争中一步步杀出重围，抓住时代发展的契机的呢？

-- 缘起 --一个契机让我们转型做DP

回顾DP探索之路，我们可谓几经波折，有苦、有乐、有疑惑、有彷徨，但最终收获了馈赠，开启了新的篇章。

第一阶段，心之所动。

作为一家成立于2014年，基于互联网DIGITAL基因的整合营销公司，我们为何会“半路出家”转型DP？这要回溯到2020年，我们参加行业峰会时第一次听到“DP服务商”这个词，感到了很大的新鲜感。再加上后来我们在做业务对接和拓展的过程中，发现客户在向抖音电商直播侧倾斜，促使我们迈出了第一步。

第二阶段，小试牛刀。

起初，我们选择做外包服务，但受专业度的限制，效果并没有想象中那么显著。但我们并没有因此气馁，而是开始以资源售卖的方式，去帮助客户撮合直播生意，并尝试在营销提案中向客户输送一些直播类别的资源。其中，在明星戚薇以微综艺为主题的首场抖音直播中，我们牵头进行的合作资源售卖金额达1800万。这不仅加深了我们对抖音电商的了解，也让我们意识到直播可以有更高的销量。

（戚薇首场直播，GMV超1800万）

第三阶段，坚定不移。

初步尝试后，我们正式制定了“直播启动计划”，该计划的第一步是将DP业务板块放在“电商之都”杭州，并成立杭州DP子公司——博观瑞思。不过，为了节省成本，前期我们只派出了小团队入驻杭州，并采用了联合办公的方式来作为过渡。

业务拓展上，我们优先匹配了既有的成熟客户，将其转化为DP客户，使公司获得了第一批DP客户源。针对首批DP客户源，我们起初并没有直接切入直播模式，而是采取了“先有量再放大”的逻辑，以投流业务为起点迅速切入，用投流获得的人货场经验反哺直播间。

正因为这样一步步的稳扎稳打，我们的成绩也愈加显著。2021年1月，杭州DP子公司正式开业，同时导入了早期的部分标杆型客户，实现迅速起量，并开始接触真正意义上的直播大场。

（纽西之谜超品日：3.8期间48小时连播）

第四阶段，抢占市场，放大规模。

在不断前进探索的过程中，我们积累了很多教训和经验。比起最初羞涩的尝试，我们终于可以放手一搏，利用固有优势，抢占市场，放大规模，接触并服务于国际型客户。

也许有人会疑惑，为什么服务国际型客户是我们的固有优势？首先，我们具备服务国际型客户的经验；其次，服务过程中，我们有着严苛的标准化流程，对国际型客户的招标流程、资源获取、沟通模式和决策流程也非常熟悉；最后，经历了几个月的尝试后，我们已经获得了更佳的服务承接能力。

但有成绩必定有失败，前进的道路并非畅通无阻。我们曾一次又一次掉进过不同的坑里，比如投流时会遇到突如其来的计划跑飞，灯光成本从几十到上千乃至上万，甚至还有无数隐姓埋名的大师，号称有一本300元DOU+可换5000万销量的独家秘笈……

正是因为这些五花八门的难题，让我们对DP服务商有了更深层次的认识与了解，也总结出了综合服务商转型DP的方法论：

第一，转型之路并不容易，需要坚定目标，并制定可以实现目标的具体措施。

第二，先进行基础起量，以广告渗透投流，以投流养团队，以团队反哺运营。

第三，化客户优势为综合优势，将品牌和效果广告客户转化为DP客户，把DP客户转化为品牌和效果广告客户。

-- 经验 --直播运营五维模型

在此过程中，除了总结出综合服务商转型DP的方法论，我们也总结出了直播运营五维模型——“黄金运营罗盘”。

所谓“黄金运营罗盘”，一是黄金定位，需要清晰的运营直播风格指向；二是黄金组合，匹配把控力度非常强悍的运营团队；三是黄金爆品，拥有强大的爆款筛选能力；四是黄金主播，成立优秀的专业主播团；五是黄金场景，搭建创新型直播场景，提升沉浸式带货体验。

我认为，运营考核逻辑非常重要。我们的方式是，将峰值流量作为评判运营的核心，即通过数据化服务反向鞭策运营，以停留作为终极考验目标，而停留又以峰值流量为核心进行突破。

这是因为，峰值流量的形成，是运营团队进行配合的结果——黄金主播讲解黄金爆品，黄金场控中控“CP组合”，再汇集拉长停留的福利方式，最终将黄金运营罗盘指向峰值流量。

不仅如此，黄金运营罗盘的力量，也能提升账号的自然流量。峰值是波段性的，以单场直播5小时为例，若运营人员1小时内精准配合3次，直播过程中则有15个波峰和波谷，账号呈现活跃状态，并且会在某个时间段出现一个巨大的波峰。很多账号都是依靠这个巨大的波峰，拉升了整体峰值流量及自然流量。

当我们将运营人员这样精准的配合进行现场化时，大家的成绩所见即所得，共同的努力提升了整体数据，也会获得精神上的激励与满足。

因此，在运营过程中，我们可以将目标值进行量化，让所有人为了共同的目标值一起冲刺。

-- 困境 --

如何解决人力成本问题

人力成本是很多DP服务商都会遇到的难题之一。我们也曾遇到过这样的问题，在招人过程中，遇到真正的专业人士少之又少，不断的磨合及尝试也让我们花了不少冤枉钱。好在皇天不负苦心人，最终，我们对人才的良好管控和成本控制摸索出了一套培养及管理机制。

培养机制上，我们建立了标准化的基础运营培训流程，加深了对运营的基础沉淀，形成了运营宝典；

分享机制上，我们建立了运营人员每周一次的优秀运营案例交流大会，互相学习，取长补短；

激励机制上，我们针对优秀的运营给予高激励，形成优秀运营经验的持续累积，以及动脑思考解决问题的方式；

改革机制上，我们重视运营理念的更新迭代，不断通过行业的一些优秀账号去进行拉齐及对标，速度吸取优秀直播间的经验与教训；

创新机制上，我们重视创新，将直播间的整体画面及风格进行一些创意改造及搭建。

（京东美妆-氧气花园型直播间）

展望未来，我们希望帮助更多客户在抖音电商获得生意新增量。同时，我们也在做云图等研究工作，搭建直播基地等，以增强自身的专业性，为更好地服务客户做充足的准备。

作者：蔡启东 上海博观瑞思传媒科技有限公司 CEO