钟渭平:本轮商用车行业大调整,要思考“天灾”还是“人祸”

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“这一轮行情究竟能持续多长时间?”

“商用车行业什么时候能转好?”

“现在是行情不好,还是经济不好?”

这是当下商用车界在调研时遇到的最多的问题。

自2021年5月份以来,中国商用车行业正式结束了持续长达60多个月的增长期,迎来了大调整。面对持续超过12个月的下行压力,中国商用车行业究竟出现了什么问题?行业未来如何能保持可持续性发展?商用车界为此专访了中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平,下面来听听他对此轮商用车行业大调整的分析。

钟渭平:本轮商用车行业大调整,要思考“天灾”还是“人祸”

必须理清楚“供需结构”“存量市场”的市场特点

钟渭平表示,在分析本轮商用车行业大调整之前,必须要理解“增量市场”和“存量市场”的差异。自2016年5月份以来,我国商用车新车销售实现了60多个月的持续增长,重卡销量从55万辆增长了150万辆。这种市场背景下,整车企业、经销商基本上不用太担心销量问题,不担心没有客户,不担心库存问题,现金流充足,用户的业务也充分,利润空间足以应对各种金融杠杆的各项成本以及潜在风险。这就是“增量市场”。美国市场过去10年中的重卡新车销量基本维持在23万-28万辆之间,新车销售模式通过置换,每年的业务起伏幅度比较小,整车企业、经销商、金融机构的主要利润点是基于服务体系。这就是“存量市场”。

钟渭平进一步分析,商用车作为生产资料,每个用户购买的目的是实现生产经营。当市场上的保有量已足以满足国内经济发展需求的时候,即车辆保有量总数超过客运、货运需求的120%的时候,市场已完全处于存量时代。所以整车企业、经销商要充分认识“供需结构”“存量市场”的市场特点以及未来企业发展的内在价值。

他进一步表示,大家回顾一下近几年我国商用车市场的状况,可以简单地发现一个非常不正常的现象。2020年,由于新冠疫情等多重因素的影响,国内经济出现了一些波动,全年国内货运总量从2019年的534亿吨下降到了460多亿吨,下降总额超过了70亿吨。大家知道这是一个什么量级的数字吗?我国铁路全年的货运总量大概在40亿吨,70亿吨货运量相当于全年铁路货运量的1.7倍。但是我们再去看一看,2020年商用车新车销量却增长了23%。这就形成了一个非常严重的剪刀差,即货运需求下行,商用车保有量却在增长,这必然会导致供需结构严重失衡,于是就出现了供大于求的现象,这种现象一直持续,并且在2021年4月份左右达到了极致,从而对货运价格产生了严重的挤压,导致运输价格的持续下跌。此外,再加上燃油成本的持续增加,导致商用车运输环节的利润几乎被挤压干净,最终导致商用车行业出现断崖式的销量下跌。当然,这种下跌实际上并不是说需求没有了,而是需求被严重地透支了,所以说本轮行业大调整过程中,“人祸”因素大于“天灾”。

钟渭平:本轮商用车行业大调整,要思考“天灾”还是“人祸”

具体而言,就“人祸”而言,可以从下面几点进行细细分析。

整车企业追求量的结果

钟渭平认为,出现商用车市场供求关系严重失衡的现象,第一责任人应该在整车企业。他表示,在过去6年的快速增长过程中,让很多整车企业无暇顾及其他体系,主要的精力在于销量、占有率等KPI的考核上面,对于商用车行业的生态体系建设投入太少,而对于销量增长的追求却是永无止境的。这可以理解为整车企业管理层考核KPI的指挥棒出现了单一化的问题。

“对于2021年中国商用车市场将出现下行压力,其实大部分的整车企业都已经预测到或者基本判断出2021年的市场是不容乐观的。”钟渭平解释。但事实上,几乎没有一家整车企业下调2021年的销量目标,没有一家企业下调市场占有率,也没有一家整车企业下调对经销商的考核指标。在此情况下,过度追求销量的经营思路,导致各个企业管理体系中层层加码,甚至有企业要求在上半年要完成全年销量目标的80%。这导致上半年产能释放到最大化,出现了严重的库存积压现象,市场上的保有量过于庞大,让很多经销商不得不面对低价抛售的巨大压力。

钟渭平:本轮商用车行业大调整,要思考“天灾”还是“人祸”

此外,整车企业在全力释放产能的过程当中没有判断好整体经济形势,包括新冠疫情、国际贸易秩序、房地产调控等多重因素对行业所带来的负面影响。

经销商追求量的结果

“出现如此大库存,第二个责任人应该是经销商。”钟渭平强调。为什么这么说呢?如果说大部分经销商在整个过程当中持有相对理性的判断,不会动用资金杠杆去囤这么多车,那么全行业就不会有这么大库存量。

值得一提的是,一些时间较长的老牌经销商在过去国三切换国四、国四切换国五过程当中都经历过那种加价卖车的经历,赚得盆满钵满,所以大部分经销商也都希望在国五切换国六过程当中大赚一把。但这次恰恰没有出现暴利的机会。事实上,自新冠疫情暴发以来,全球经济的不确定因素在持续增加,国家提出的“双循环”理论,“三重压力”的剖析,已经给经济发展辨明方了向,“六稳、六保”等经济手段的推出就已经明确了当前的经济下行压力,大部分企业没有考虑透彻。

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事实上,整车企业再怎么施压,经销商毕竟有它独立的经营自主权,经销商不接受的话,就不可能有这么多库存。到目前为止,部分经销商还有数百辆国五预挂车,而这些车辆基本上贬值已超过十万元。这部分的损失都要由整车企业、经销商来共同承担。总体而言这一项将导致部分经销商出现上亿元的亏损。

金融机构追求量的结果

“推动如此大规模的库存,第三个责任人应该是金融机构。”钟渭平表示。鉴于传统的商用车批发模式,大部分整车企业采用了库存融资功能——保兑仓,如“商贷通”“信用贷”等。经销商之所以敢于大规模囤库存,依赖于金融机构的“敢贷款”。如果没有金融机构大规模地提供库存融资,库存就没有办法在经销商手中堆积。通常而言,整车企业将新车批发给经销商,给予了六个月左右的库存融资,而车辆一旦超过六个月之后,通常需要由经销商整体买断,而这种买断又逼迫经销商再次动用金融杠杆,势必会增加经销商的风险承担。

从零售端来看,经销商卖车给终端客户的整个过程当中金融杠杆的作用太大,商用车行业的金融渗透率很高,其中中重卡领域的金融渗透率已超过85%,轻微卡领域的金融渗透率已超过45%。如此高的金融渗透率以及金融杠杆的应用,助推了终端用户提前透支购车的现象较为严重。此外,从经销商销售给终端用户的过程当中还有衍生风险。金融机构为了给用户更宽松的资金支持,经常推出购车“零首付”政策,部分经销商和金融机构就必须故意虚拟抬高新车价格,以便于为用户提供零首付政策。甚至有的金融机构为了“讨好”用户,在零首付的基础之上再提供数万元的小额信用贷,即用户0元买车,还拿到了数万元的现金,把一些本无法独立承担车辆运营风险的用户给拉到购车队伍中来,大大增加了行业风险。

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平台企业“骗”的结果

“部分平台企业用接近于‘骗’的循环合同,切走了大部分中间利润,但却把风险转嫁给了社会,所以平台企业是第四个责任主体。”钟渭平表示。事实上,这里面所谓的平台企业,实际上有一部分是以合法的外衣掩盖“骗”的行为。这些平台往往连环注册包括运输(物流)公司、货源公司、金融机构、汽车销售等业务范围的企业主体,通常每一个平台会运用4-5家关联企业对外进行业务对接,包括从运输、挂靠、汽车销售、汽车服务等环节与用户进行绑定,承诺有货源,承诺每月数万元的盈利空间,而一旦用户签订合同之后,货源基本上是不能保证的,盈利也不能保证,但在整个过程中,平台企业却从经销商那里,从整车企业那里,从金融机构那里获得了高额的利润和返利。这样的平台公司在一定时间内,或三个月或五个月或一年后会逐渐消失。而相关合同的金融担保等等都基本处于无效状态,那么最终来买单的就是金融机构,是经销商,是整车企业。

平台企业在整个运作过程当中,可谓获得了超额的利润。一,它以大规模购车名义与整车企业进行谈判,把整车企业的利润挤压至极致;二,又与经销商谈判,把经销商的利润压到极致;三,又与金融机构谈判,从金融机构那里获得最大额度的返利和服务费;四,从保险公司那里获得保费的最大返利;五,从服务商那里获得最大的返利;六,还可以从终端用户那里获取车价的部分利润。综合起来,平台企业在整个业务的运营过程当中,可谓把所有好的利润都挤压得干干净净,而整车企业、经销商、金融机构、服务商所获得的利润就微乎其微了。

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二手商用车置换业务已成为新车销售的主流渠道

总结:要有敬畏市场之心,要有辨别市场之力,要有创新发展之思

近几年的快速发展,激烈的竞争让很多整车企业失去了对市场的敬畏之心,无法沉下心来细细分析市场,缺乏对创新业态的深度思考,希望通过本轮市场大调整,整车企业、经销商、金融机构、用户都能够回归理性的心态。只有回归理性的思考才能有正确判断市场发展趋势的基础。保持良好的市场心态,才能做到让商用车行业在可持续性发展的轨道上持续前行。

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