在国内，能抗衡国际日化大厂的中国企业不多，蓝月亮算得上一个。

8月下旬，蓝月亮公布2022年上半年业绩报告。在洗衣液、洗手液综合市占率双料冠军之后，蓝月亮营收表现再创新高。根据报告披露，截至上半年，蓝月亮实现营收28.835亿港元，其中毛利率高达53%。也就是说，一瓶9.9元规格的洗衣液，蓝月亮能获得超5元的利润。市场占有率方面，蓝月亮也领衔一众国产品牌，牢牢掌控本土洗护市场的主导权。

根据2022年上半年统计数据，在洗护市场总赛道上，蓝月亮凭借13%的市占率，力挫联合利华旗下品牌奥妙，再次夺市场份额冠军；而在洗衣液细分赛道上，蓝月亮更是占比16%，超过了宝洁两大洗护品牌碧浪、汰渍的零售额总和。

既叫好，又叫座，才成立30年的蓝月亮凭什么能击败外资百年巨头？这都得感谢高瓴资本张磊当年的那条“悖论”。

一、早期坎坷：远见卓识比不上习惯使然

1992年，罗秋平创办了蓝月亮，一开始就制定了液体清洁剂发展路线。可以说，在产品定位方面，蓝月亮领先国内同行近20年，但它的液体洗护之路，却走得一波三折。

创业前10年，蓝月亮先是推出国内首款喷雾型液体洗剂，后续聚焦厨房洗护，推出多款厨具清洁剂，但均反响平平。2002年非典爆发，为避免“共用香皂交叉感染”，蓝月亮独家研发的抑菌洗手液，终于靠着按压式设计而意外走红。

不过好景不长，随着非典消亡，人们再次回归习惯使用的香皂产品，洗手液又变成了“备胎”。

此时，又到了蓝月亮生死存亡的关键时刻。

早期的洗衣粉为追求去污效果，其配方基本都加入了比例不等的碱性蛋白酶。碱性蛋白酶可水解蛋白质分子中的肽链，使其与衣物脱离，具有卓越的去油污表现。

不过，碱性蛋白酶的水解效应是无差别的，既溶解了衣服上的油污，也破坏了人体皮肤里的蛋白质。所以，在使用洗衣粉长期揉搓衣物后，我们的手掌部位总有一种奇痒难耐的灼烧感，而洗衣液则不然。

洗衣液的去污能力，主要源于由十二烷基苯磺酸钠、脂肪醇聚氧乙烯硫酸钠等物质构成的表面活性剂，其化学性质偏中性，不会刺激手部皮肤，而且它特有的长链结构，能够更均匀地溶解油污。

因此，洗衣液取代洗衣粉是大势所趋。罗秋平正是看到了这一点，开始大举押注洗衣液市场。

二、“不亏钱不投资”的背后逻辑

2008年，主打“不伤手”的蓝月亮深层洁净洗衣液推出，乘着北京奥运会的经济热潮和跳水皇后郭晶晶的亲自推荐，蓝月亮一炮而红。到2009年，曾经的“国内小厂”蓝月亮，已将霸榜多年的海外洗护巨头打落榜单，凭借32.7%的市场份额成为洗护领域绝对龙头。

罗秋平以一己之力，将中国洗衣市场带入“液”时代。而此时，蓝月亮也吸引到了一位资本大佬的关注。高龄资本的张磊毕业于耶鲁大学，回国后因投资了腾讯赚得了第一桶金，2019年因与董明珠携手改组格力股权架构而名声大振。很多人不知道的是，当年张磊准备投资蓝月亮时，却对罗秋平提出一个奇怪的要求：“蓝月亮应做好长期不盈利的准备。”

投资不为赚钱，张磊在盘算什么？在张磊亲自撰写的《价值》一书中，他揭晓了“好长期不盈利”的背后逻辑：

1、消费升级，外企误判

2008年前后，国内消费升级趋势明显，反映在洗衣领域，蓝月亮的试水成功，充分说明在西方国家占据80%市场的洗衣液产品，已经进入到了国产替代的关键时间点。

而在这一时期，如联合利华、宝洁等知名外企，却在洗衣粉升级这个错误方向上拼命发力，完全忽略了中国市场对中高端洗衣液的潜在需求。在张磊看来，这是国产品牌逆袭海外名企的绝佳时机！

2、抓机遇，快鱼吃慢鱼

“快鱼吃慢鱼”，快是一方面，但怎么吃，也有讲究。

蓝月亮的转型之路，既要拿下洗衣液全部细分市场，还要顶住国际巨头的持续反扑，没有研发投入和配套营销，是绝对不够的。

所以，张磊在面见罗秋平时，才额外强调：蓝月亮的战略制定，不能仅看短期盈利，更要看长期价值。

获得高瓴投资之后，蓝月亮也确实如张磊所建议的那样，纸面盈利数据骤降，但却成了国内洗衣液研发实力最雄厚的企业。

三、结语

今天的蓝月亮，旗下拥有独立的洗衣液研发技术中心，专注开发符合国内洗衣习惯的洗衣液用品。截止2021年，蓝月亮累积产品技术专利多达220项，是国内唯一在高中低端全面布局、全面领先的洗衣液品牌。

其中的9.9元规格优惠装，长期霸榜各大电商平台洗护版块，而近两年创新推出的压泵小瓶装浓缩洗衣液，也凭借27.9%的市场份额，再次力压宝洁（26.8%），代表国产品牌守住了洗护领域高端阵地。

事实证明，着眼长期的核心技术，才是民族品牌崛起的正确选择！董明珠如此，张磊如此，蓝月亮的罗秋平更是如此。