汽车、房地产、家居装修行业作为民生消费的重要领域，商品价值高、决策周期长、产业链复杂，这些因素决定了其商业经营的复杂性。随着商业环境迈入“Hard模式”，线索行业的企业也面临着比传统消费品行业更大的挑战。
我们先来看一组数据：某汽车垂类平台提到“汽车行业单线索成本已经达到700元，成交线索成本高达2700元。”如此高的获取成本，平均进店比例仅为3%，相当于100条线索对应的客户，最终只有3个人走进4S店。但这仅仅是进店比例，而非成交比例。即便筛选出有意向的线索，在邀约试驾环节也会有大量折损，最后成交转化率不到5%，有时候甚至更低。
线索质量差、线索量不足、线索转化率不高等已经成为行业普遍面临的挑战。
进入存量时代，市场倒逼销售，销售倒逼运营......在传统方式下，企业从获取线索再到转化的过程，就好比在不停地开“盲盒”，这种“盲盒式”线索生意模式的两大盲点在于「看不清的用户」和「看不见的链路」：
• 巨量引擎认为通过“买量”获取到的线索并非真正的“消费者”，品牌投入重金，获取的只是电话、微信等价值较低，缺乏粘性的“用户信息”。
• 线索获取和管理的链路长、周期长，且需要多方同时管理和跟进，一旦线索无效却无法追踪原因、无法洞察优化。
线索行业新增长机遇在哪里？巨量引擎认为，大家要回到营销底层逻辑找答案。
企业获取和转化线索的本质是用户的获取与转化。这其中必然涉及用户从知晓品牌到了解、认同品牌和进行购买的过程，而企业靠“买量”拿来电话号码，缺失的是与用户建立关联的过程，导致线索收效不佳且难转化。
那么，「用户到底想要什么」、「如何与用户取得有效沟通」也成为在企业“开明盒”过程中需要首要关注的2大问题。
用户和决策模式的剧变，
倒逼生意增长逻辑的改变
- 用户决策前置、关系长线化
“原来的用户指的是购买者，但现在潜在购买者、对品牌有一定信任度的用户、有可能被影响裂变的用户，都是我们重要的用户资产。 ”
——某车企CTO
《新时代营销角色和价值研究报告》，巨量引擎
用户决策前置，线索经营起跑线需前移。以汽车行业为例，研究发现用户决策呈现前置化趋势，购车前已经确定车型的比例提升至75%*。
数据来源：《2021年中国新车购买意向研究SM》君迪JD Power
因此，企业需要前置洞察用户需求，捕捉内容表达背后的真需求并给出及时回应，从而快速打动用户心智、获取真线索、好线索。
同时，交易有完结，但生意没有终点。交易完成恰恰是品牌与用户下一次合作旅程的开始。几乎所有车、房、家用户在使用产品的过程中，都需要维修、保养知识和日常使用技巧，而消费者也习惯通过内容平台获取相关知识。
“用车平时遇到什么毛病了或有异响，都会用关键词去抖音和小红书上搜，看其他车主有没有遇到这种问题，他们都是怎么解决的，我觉得有很大的帮助。”
——某汽车用户，李先生，29岁，北京，
来自《线索行业 · 一站式经营解决方案》
如今的用户，行为与心态变化很快，企业需要更好借助用户的看、评、转、赞的数字化表达洞察消费心理与真需求，并且利用数字营销手段将用户沉淀为可以长期追踪与管理的品牌资产。
- 生意阵地变了，内容解锁线索行业新增长逻辑
以一位消费者的消费决策流程为例：
在整个过程中，几乎90%以上的装修知识是通过视频和直播信息获得的。
这个例子不难看出，内容平台为消费者提供了贯穿消费全周期的信息支持。当用户在内容场中进行决策的时候，内容平台就自然而然成为了线索企业做经营的新阵地。
所以巨量引擎认为，企业需要通过内容做全周期的用户运营才能够真正培养牢固和真实的用户关系，从根本上提升线索的质量、数量与效率，走出买量模式的恶性循环，实现生意确定性与可持续的增长。
巨量引擎一站式线索经营，
让“盲盒”变“明盒”
基于以上用户及生意方式的变化，结合企业痛点和需求，巨量引擎推出的「线索行业一站式经营解决方案」，帮助企业通过在内容平台建立经营阵地，借助短视频、直播、搜索等场景实现「培养需求→吸引留资→获取线索→管理线索→反哺经营」的一站式运营，在获得有效线索的同时，也实现人群资产的沉淀和长效运营。
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该如何理解巨量引擎提出的「一站式线索经营解决方案」？
「一站式」指的是在巨量引擎全能力平台上，企业可以覆盖消费者行为的整个路径，实现「培养需求→吸引留资→获取线索→管理线索→反哺经营」的全链路运营，每个节点都有营销与经营产品支持，帮助企业影响用户。同时，这个一体化的过程能清晰被度量、被优化。
那「经营」又该如何理解呢？在当今消费市场，「得年轻人者得天下」，线索行业消费主力军们更依赖内容平台来辅助决策、激发需求，特别是直播与短视频，几乎已经成为TA们决策阶段获取信息的首要来源。所以在「一站式线索经营解决方案」中的「经营」，主要指的是对于内容的经营。
抖音既是一个庞大的内容消费场，同时也是一个巨大的经营场。用户在抖音上刷生活百态，作为垂类之一的汽车直播、汽车搜索等内容生态也在蓬勃发展。当用户在抖音上“搜汽车内容”，通过汽车达人、主机厂/经销商主播，获取购车的决策信息也已经成为习惯，这使得抖音也成为车企和经销商获取用户的私域阵地。据统计在巨量引擎平台，57%用户有看后搜的习惯，汽车内容搜索总量达53亿。（数据来源自巨量引擎营销观察）
企业在抖音，以企业号为阵地，通过企业自己的直播和短视频，结合广告、达人等方式，把自然流量和商业流量协同起来，触达更多的用户、培养更多兴趣人群，巨量引擎「一站式线索经营解决方案」所说的「经营」，指的就是这样的新型经营方式。
「一站式线索经营」的核心优势在于，可以基于用户关系重塑和数据化经营打破买量式生意，让盲盒转明盒。
全域经营链接用户全周期
不错过每一个兴趣用户
首先，「一站式线索经营」可以实现线索经营全链路的一气呵成，提升用户对品牌的兴趣和好感度同时，完成完播、点击、留资等动作，减少用户和线索折损。
相比以往割裂的多平台投放方式（在A平台投大曝光产品，在B平台投搜索产品、在C平台投转化产品、在D平台进行私域建设），一站式可以帮助企业在一个平台内将用户触达、培养、获取及转化串联起来进行持续触达，有效减少用户的流失和折损。
同时，一站式线索经营还可以帮助企业付费的广告投放动作与免费的自然内容运营动作结合起来：在广告渠道获取商域线索，同时基于企业的自有内容能力（企业号、直播/短视频）和用户运营能力（咨询引导、接待）通过公域和私域流量获取自然线索。整体而言，获取的线索量更大，成本更低。
一站式线索经营已经成为更多企业在巨量引擎的获客模式。巨量引擎数据显示，企业通过自然内容经营拿到的线索量，助攻总线索量提升50%，总线索获取成本也降低30%。
全链路经营可视化
不浪费每一条线索
随着用户在内容平台停留时长增加，数字化表达更加丰富，决策周期较长的车房家行业中，用户不同周期的行为也越来越完整。巨量云图特别提出适用线索行业的「O-5A模型」，基于线索用户对内容的反馈与意向表达，帮助企业了解用户行为、人群规模和流转关系。
不止于此，巨量云图已经实现与飞鱼CRM的数据打通，将人群资产与线索量通过A4这个关键指标（A4=留资）结合起来。
线索行业的广告主通过云图5A，可以直接的观测营销效果和品牌资产情况；同时，企业可以通过飞鱼CRM，将获取到的线索进行及时分配、标记和跟进管理，实现线索的高效利用；这个一体化链路还有一个好处是，线索分配之后得到的数据回传给给平台，能够帮助优化前链路广告投放模型，从而提升整个线索经营全链路的效率。
存量时代，线索经不起折损，「一站式线索经营解决方案」借助巨量引擎的体系化产品与工具，把公域、商域和私域协同成一个整体，通过内容经营关系，让获得的线索更真实、有效；在一个平台完成全链路动作，把培养、获取、管理串联起来，让线索不折损、数据不流失、运营更高效，为线索行业打造数字化营销生态——再造线索，运转化生。
本期内容，动见主要为大家分享了「一站式线索经营解决方案」如何帮助线索行业企业破局，让‘盲盒变明盒”。
下一期，我们将重点介绍线索经营的3个关键阶段，「培养、获取、管理」三步走，科学方法论+实战案例分享，希望帮助线索行业企业快速掌握要领，从逆局中突围，在不确定的环境中找到确定性的生意机会，敬请期待！
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