前言：
在制作年度的跨境支付报告之前，博通分析会对跨境支付行业做一个全方位的调研性质的访谈，其中以Payoneer派安盈大中华区创新业务总经理尚勇的访谈给人印象最为深刻。尚勇（York Shang）历任联想集团全球战略分析师，贝恩管理咨询顾问，3M大中华区战略负责人，3M安全与标识事业部总经理，现任Payoneer派安盈大中华区创新业务总经理。
尚勇全面地解释了跨境B2B支付的未来发展前景，派安盈选择进入的原因和要面临的机遇与挑战，对行业从业者有重要的参考价值，博通分析特选取展示，以飨读者。
重要观点：
1.传统外贸经历了几百年，传统银行提供的收付款方式已无法满足与日俱增的贸易新业态以及订单碎片化带来的挑战。
2.跨境电商经历十几年的高速发展，占总出口金额的比例在一直上升，但占比仍低于20%，包含B2C跨境电商和B2B跨境电商。
3.作为跨境业务涉及的商流、物流、金流中的重要一环，跨境支付B2C市场经过多年的发展已经趋近饱和，各家在红海中激烈竞争，发展空间逐步受限。
4.B2B跨境支付瞄准B2B跨境电商及外贸新业态客户，与传统银行相比，在收付方式、审核效率、成本和服务质量上更符合中小企业需求。
5.B2B跨境支付的巨大蓝海，逐渐吸引了B2C市场中表现优异在寻求更大增长空间的同业伙伴进入。但B2B市场远未到互相竞争的阶段，而是共同将此市场蛋糕做大做强。
6.B2B跨境支付各家仍在探索适用市场的产品、流程、风控、合规，提高客户体验的同时也在尽力提供更多增值产品/服务，形成差异化竞争。
以下为调研实录：
01
市场空间
博通分析：有很多跨境支付机构，从去年开始就尝试小额B2B交易方面的业务，到今年好像投入得更多了，为什么会出现这种现象？
尚勇：
两方面原因：第一，B2B相对于B2C市场还是一个大蓝海。跨境电商B2C市场大约从 2013年前后在中国兴起，最近几年经历快速发展阶段，到现在市场已经趋于饱和。饱和指的当前市场上的存量客户有限，第三方收款平台基本上把存量市场已经基本全面覆盖，而新客户的成长、新形态的出现还需要一定时间，增量市场蛋糕无法满足各家的业绩预期。
第二，宏观经济数据上，跨境电商经过多年的高速成长，占出口额的比例只有20%左右，剩下的80%还是传统外贸出口。跨境电商的20%里面，还有一部分是跨境电商B2B，类似于通过阿里巴巴国际站，敦煌等B2B平台。包括派安盈在内的B2B跨境支付主要服务两部分群体：跨境电商B2B及有数字化转型需求的外贸新业态客户。
因此， B2B市场总量大，且作为全新的领域竞争少，这也是派安盈进入B2B市场的原因之一。
B2B市场的机会点很多。首先，互联网经济快速发展，商业模式愈加丰富，实际业务中就需要更多创新性的金融工具。银行传统的电汇、信用证等方式速度慢，手续复杂，多层中间行费用高，无法满足快速廉价资金周转的需求。
其次，除了跨境电商快速发展，外贸新业态的出现也在推动订单碎片化趋势，收款需求也向小额高频化转变，传统银行的处理效率和收费方式给商家带来很多痛点。所以这个机会可以理解为与日俱增的贸易新业态，与传统、单一、复杂的收付款方式之间的矛盾日益凸显，矛盾衍生了新的商机
说到困难，让大家去接受新鲜事物是需要一定的时间的。跨境支付服务商的产品和服务对于跨境电商B2B及外贸新业态商家来说是新鲜事物。外贸商家上百年来已经适应了银行体系，突然有一天有人告诉他说可以不用银行收款，而是有一种全新的模式来收款，那么他们第一反应是“你安全吗？合规吗？能否在保证资金安全的同时保证服务质量？”
跨境支付本身就是抽象的金融产品，不像卖一件看得见摸得着的实物直观易懂。而跨境B2B收款作为跨境支付中的细分市场，客户教育和品牌认知都是市场开拓中面临的巨大挑战。
02
客群特征和拓展策略
博通分析：对跨境B2B支付来讲，主要面对的是什么类型的企业？这类企业的特征是什么？
尚勇：
跨境B2B市场要划分的话，维度很多，而且复杂度会比B2C要高。
B2C会分不同的平台，虽然各有产品侧重、区域分布、客户区分的异同，但在资金链路上差异不大。B2B商业模式可追溯历史久远，客群多样化，有纯粹的贸易公司，有纯粹的自有品牌生产商，有专心经营的代工厂；另一方面，交易模式会分很多种。比如阿里巴巴国际站上的公司是不是自己备货就可细分为：货先买到自己手里，然后再往外卖的B2B贸易商；或者是根本不碰货，只在中间做销售对接的新型代理商。
这类属于比较传统的业务模式，就已经可以细分出很多种模式。同时还会有一些这种比较新兴的业务模式，在1688平台上常见的“一件代发”，英文称为drop shipping。海外的零售商或者是批发商，了解当地的消费习惯，节假日的需求和市场动向，会找中国供货商订货，订完货以后也是不碰货，直接让供货商把货以小包、快递的方式发到海外的消费者手里，但是货款却不是完全反向流动的。而是先要交到海外的零售商手里，扣除它的利润部分，按照约定的采购价格打给中国的供应商。这种模式就是贸易新业态的一种，商家采取独立站或者结合ERP软件或是SaaS服务，整合两边的数据库生成订单，及时补货，跟踪运输状态，并完成双方对账。
这些模式都是可以理解成跨境B2B支付面临的不同的业态，非常复杂。
如果从客户体量上来看，小的比如说外贸SOHO，一个月可能只有几百美金的交易规模；大的有可能是上市公司，每年好几亿的流水。外贸商家体量和需求千差万别，对收付款的需求，外贸SOHO和上市公司当然也是不一样的。
博通分析：对于这种什么模式都存在的市场，开发的这种成本就更多，这个会是派安盈需要面临的问题吗？派安盈现在主要希望能够拓展的是大体量的客户，还是那种自由人的类型？
尚勇：
每个公司的目标客群确实不一样，派安盈以服务中小型企业客户为主，除了基本的T/T和本地账号收款外，还提供更多的金融产品去帮助客户。比如向香港地区客户提供收单服务，向中国大陆客户提供信用卡收款、支付海外供应商的随心付等产品，还支持资金大规模分发，为大客户提供API收付系统接口等企业级解决方案，因而获得了客户的青睐。
对于一些同业来说的话，他们的目标或许是市场占有率，是品牌认知度。这种情况下，他们短期内更看重客户数量而不是资金流水，那外贸SOHO就是主要的目标客群。
做B2B的第三方收款的公司虽然很多，但是每家公司都有不同的客户选择，对应的运营模式不一样，产品也会不一样。
03
产品优势
博通分析：提到产品，是否能谈下派安盈能提供的产品是什么？面对交易规模比较大的客户，能够解决他们什么样的问题，交易流程上会有哪些特色？
尚勇：
可以从收款和付款两个方面去谈，首先，市场上B2B支付服务商和B2C平台支付服务商有一款通用的收款产品，多国本地账户。
从跨境电商买家的角度来说，一家中国公司在亚马逊欧洲站开店，平台要求卖家提供一个欧洲本地的账户来收款，派安盈的平台收款方案也是以这款产品为主，只是放到B2B场景来看，B2B卖家使用这个账号不是用来收平台的打款，而是用于接收欧洲买家直接银行转账过来的款项。
多国本地账户相比传统的T/T电汇有很多优势，首先是成本低，因为T/T打款一般情况下付费基本上在50美金一单，有的时候中间行多一些，甚至可能到100美金、200美金，同时时效也很难保证，银行一般会告知2-7个工作日内到账。而派安盈提供的多国本地账户，基本没有转账费；第二是用海外本地清算系统，有点类似于中国企业直接通过银联转账，结算效率也会更高，大部分付款能当天到账。
如果企业习惯了使用T/T电汇收款，派安盈也有环球美金账户，虽然都是走SWIFT系统，但也能给客户提供一些便利。因为我们的电汇账户是通过美国大都会和花旗银行开在美国和新加坡，所以我们账户的收款效率会比国内的银行效率要高，经过的中间行少，会节约一些中间行成本，快的时候上午打款下午就能到账。
另外，Payoneer派安盈创新推出信用卡收款的服务，这块是传统银行目前尚未推出的业务。在C端交易过程中很容易理解，当买家想用信用卡支付的时候，直接选择刷信用卡就可以了。但是在B端场景下，传统银行不支持刷信用卡支付贸易款，样品单或者小额订单也只能通过T/T电汇来收，实际操作上效率比较低。而派安盈其中一块产品就是信用卡收款服务，可以理解成发送收款链接，点击进入线上银行填写信用卡号或者网银直接转账。
而且我们是按照费率来收提现费的，现在外贸订单呈现碎片化趋势，费率按比例来收对小额高频的贸易模式来说更加划算，比传统电汇的按笔收费更划算。
博通分析：即使大的公司，也正在呈现小额高频的碎片化的订单模式？
尚勇：
在中国，大家都知道微商这类小B商家的存在，在海外也有很多类似的小零售商，他们采购的时候每笔订单可能只有几百美金的交易规模，大卖家一段时间内会接到多笔小额采购单，在这种情况下使用传统的T/T电汇收款是不划算的，可以简单计算一下，如果一笔交易只有1000美金，需要支付100美金的电汇转账费用，结果算下来要付100美金的手续费，这就是10%的成本。
换成使用派安盈的信用卡收款服务的话，一方面在费率上更加便宜，而且速度非常快，T+0可到账，支持实时到账，完全满足客户资金使用效率方面的需求，也符合海外买家通过信用卡赊销的习惯。也有厂家是使用市面上其他电子钱包来收小额订单的款，但有时会面临无法结汇的问题，只能占用个人的5万美金外汇额度，而派安盈的产品都可以解决这些问题。
博通分析：因为您刚才提到B2B支付市场未来的天花板很高的，派安盈要进入这个市场，能够看到的抓手是什么？更容易接受派安盈服务的企业是哪类企业？
尚勇：
第一种是已经对第三方支付工具有足够认知的客户。我们的第一批B2B客户，是我们做B2C电商为主的客户，会有一些客户主动联系我们，问派安盈的账户既然我们能帮他们收平台的款项，是否也可以直接用于B2B的订单收款。
第二类客户的业务模式很新，以做一件代发业务的客户为主要代表，再展开的话其实有很多种，共同点就是需要快捷简便的支付工具应对小额高频的收款，还需要用到信用卡收款的服务。
再有一类是大体量，拥有进出口权，甚至已经上市的企业，针对这类客户我们也有很多抓手，比如说外管局在2020年4月份有出示一个文件，允许跨境电商B2C企业和B2B企业做轧差结汇。收到的外汇款项国家允许先支付掉海外的物流费和仓储费这类服务费，再把剩下的收入结汇回国。
我现在只是列举了其中一些功能，还有很多附加价值是体现在速度上，到账的成本和效率上，还有多样的收款方式，可以说传统银行尚未覆盖的地方都是派安盈的机会。
04
竞争分析
博通分析：如果从宏观的角度来讲，您怎么看整体跨境B2B支付市场未来的发展方向？会不会跟银行有一定的竞争？
尚勇：
跟银行的竞争是有的，银行会有侧重服务的客户群体，特别是大型客户。而中小客户的服务，恰好是跨境支付服务商的机会，跨境支付服务商和银行更多是合作关系，我们的产品是在银行现有通道的基础上进行的便民化创新，当有些银行发现确实无法更好地服务中小微客户时，就需要跟派安盈这类支付服务商来谈合作。
05
市场格局
博通分析：您觉得现在跨境B2B支付服务市场格局是什么样的？机构们的交易规模是否都在一个量级？
尚勇：
规模上还是有一些区别的，市场上有一些企业只做B2B跨境支付，他们确实是更加深入这个领域。
但现在评估还是有点早，现在大家都还在一个摸索期，每家的策略可能不一样。无论是外贸转型的大趋势，还是外贸新业态的出现，都在不断地抛出新的机遇和挑战，派安盈上市之后，会追求通过更加丰富的金融产品，给客户提供更多的附加价值。
还有些跨境支付企业，它可能没有信用卡收单的服务，就会另辟蹊径，通过提供其他增值服务去体现产品差异化。举个例子，一些机构向客户提供远期锁汇的产品，开发这个功能的成本不小，包括合作方的通道成本，还有一些运营成本，这些对跨境支付服务商来说是不小的投入成本。而这个产品的远期市场需求和利润回报如何现在还不好评估。
目前各家还在探索跨境B2B市场的需求和增长点，但是明确的是，大家都知道这是一个非常有发展前途的市场。
06
政策合规
博通分析：派安盈在反洗钱和合规上有哪些领先行业的做法？从政策层面来讲，有没有哪条政策您印象比较深刻，能够促进B2B支付行业长久持续发展？
尚勇：
首先从合规角度来看，派安盈作为一家拥有17年历史的全球化公司，服务时间悠久，拥有很多世界级体量的大客户，反洗钱是必备的技能，而且能服务的业态也是业界最全的机构之一。派安盈的反洗钱数据库和金融风控引擎都是非常强大的，相比于一些创立不久的同业公司来说，由于从业时间久，积攒了很多反洗钱经验，了解世界各国相关法律法规，能够帮助客户识别出很多潜在风险。
比如从收款业务模式上看，我们知道哪种业务模式是低风险的，哪些业务模式属于高风险，我们的客户顾问也会建议客户采取一些低风险的合作模式。以代收货款为例，这是高风险的收款模式，可能会存在很多金融欺诈或者是违约的现象，收款客户可能面临钱收不回来或者被冻卡的风险，我们就会建议客户用一键代发模式来收款, 这些贸易场景的金融风险会小很多。
所以我们从流程上、业务模式上和风控引擎上都是有非常强大的基因，能够帮助客户识别风险，帮助客户规避不良买家。
政策层面，国家针对B2B行业的利好消息也有很多，比如说今年6月份国家出台了一个政策鼓励贸易新业态，里面特别提到支持贸易新业态趋势下各种服务商的发展，其中特别提出了对跨境电商B2B以及市场采购贸易等外贸新业态的支持。我们能服务的很多业务模式，恰好是外贸新业态政策中鼓励传统外贸厂商转型的商业模式。我们可以帮助他们更快、更方便地获取订单，通过提高收付款效率，促进他们更多的订单成交，助力销售额增长。
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