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我们都希望在进行社会交往的时候,每个人都能做到直来直往,对他 人毫无保留,但在实际生活中往往事与愿违,因为如果每个人都毫无保留、 直来直往的话,会给自己和周围的人造成无谓的伤害。尤其是我们在进行劝 导、商量(广义的谈判)的时候,更需要采取迂回、婉转的策略,因为有太 多的话不方便直说,需要双方进行拉锯战,相互揣摩对方的心思。
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不将自己的话直接表达出来,却要打到预期的目的,我们该如何去做 呢?可以借鉴“指桑说槐”策略,将“指桑骂槐”中的“骂”字改为“说” 字,表面上指着桑树却在数落槐树。该策略出自“三十六计”,现在被大家 在社会、经济、生活等多项领域广泛使用。先来看一个古代社会中“指桑说 槐”的例子。
楚汉相争时期,韩信决定“明修栈道,暗度陈仓”的时候,先命令樊哙和 周勃两位将军带领所部兵马,一万多人修建栈道,并且限期3个月内必须修完。
但是先前被汉军烧掉的栈道有300多里,而且地势险要,在山上行走尚属 困难,更何况在险要的山上修建栈道呢?上万人日日夜夜修建了十几天,只 修建完成了一小段。汉军士兵们并不了解修建栈道的目的,军中怨声载道。 当时韩信被拜为大将军不长时间,在军中威信不高,很多人本来对于韩信做 大将军就颇为不服气。尤其是樊哙更是满腹牢骚,他在私下里说:“如此浩大
的工程,就算动用十万人,也得数年时间才能完成啊。现在大将军让我们修 建栈道,这不是故意要为难我樊哙吗。”
韩信得到这个消息后,感觉到自己在军中的地位受到了挑战和咸胁,如 果不能按时修好栈道,就会贻误战机。于是,韩信断然决定对樊哙和周勃两 位将军做出撤职处分。
这一下军中士气大振,再也没有出现抱怨和消极怠工的现象,修建栈道 的任务也按期完成,最终保证了 “明修栈道,暗度陈仓”计策的顺利实施, 汉军胜利在望。
在这里,韩信巧妙地运用了 “指桑说槐”的策略,惩治樊哙和周勃不是 目的,而是要通过惩治他们来达到警戒全军的目的。
现代社会中,这种“指桑说槐”的策略也被我们广泛应用于幽默的交流 方式之中。尤其在谈判中,这种“指桑说槐”的办法使用得尤为普遍。
南方某家大型企业有意收购同城市中的某小型企业,双方在进行收购谈 判时,总有一些关于资金、待遇等问题谈不拢。双方进行了数天的谈判,总 是没有什么进展。这日,再次进行谈判的时候,该大型企业的副总直接参与 了谈判,奇怪的是他并没有同对方针对收购问题进行讨论,而是给对方讲了 一个其他企业的案例O
副总说:“刚才我接到公司董事会的通知,如果咱们的谈判还没有实质 性进展,那就暂时停止谈判,我必须马上到另一家收购企业处理一些事务C 这家小企业说来也真是可笑,当时拒绝被我们收购兼并,无论我们如何努力 他们就是不肯答应,后来我们也就放弃了收购计划,但在接下来的市场竞争 中,这家本就运营不畅的企业更是失去了竞争能力,现在他们只是占有市场 很小很小的一部分,企业半死不活,规模也由原来的几百人锐减到现在的不 足百人。前不久,他们主动向我们兜售市场份额,打算出售企业。你说这不
是牵着不走,打着倒退吗?我们本来已经打消了收购念头,没想到现在这家 企业整日追着我们这些高层不放,看那架势倒好像他们是在收购我们。关于 咱们的谈判,先到此为止,我得去那家企业和那边的'领导'谈一谈喽。”
副总的意思很明确,借助另外一个收购企业的事情,传达给对方这样一 个信息:我们现在收购你们,是你们对我们企业有价值,不要等到自己无法 占领市场的时候,才想起来我们先前做出的努力。到时候再反过头来求着我 们,就没有什么意思了。
但这些话语意思是无法直接传达给谈判对方的,所以副总就以“指桑说 槐”的形式,绕了一个弯,委婉地向对方阐明自己企业的立场和观点。
果然,这个活生生的案例给对方造成了很大的触动,几周后,谈判顺利 结束了。
有很多话语我们不能直说,但又不能不表达,这个时候就要想到“指桑 说槐”的幽默表达方式了。
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