王渊源英语三合一

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我们都希望在进行社会交往的时候，每个人都能做到直来直往，对他 人毫无保留，但在实际生活中往往事与愿违，因为如果每个人都毫无保留、 直来直往的话，会给自己和周围的人造成无谓的伤害。尤其是我们在进行劝 导、商量（广义的谈判）的时候，更需要采取迂回、婉转的策略，因为有太 多的话不方便直说，需要双方进行拉锯战，相互揣摩对方的心思。

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不将自己的话直接表达出来，却要打到预期的目的，我们该如何去做 呢？可以借鉴“指桑说槐”策略，将“指桑骂槐”中的“骂”字改为“说” 字，表面上指着桑树却在数落槐树。该策略出自“三十六计”，现在被大家 在社会、经济、生活等多项领域广泛使用。先来看一个古代社会中“指桑说 槐”的例子。

楚汉相争时期，韩信决定“明修栈道，暗度陈仓”的时候，先命令樊哙和 周勃两位将军带领所部兵马，一万多人修建栈道，并且限期3个月内必须修完。

但是先前被汉军烧掉的栈道有300多里，而且地势险要，在山上行走尚属 困难，更何况在险要的山上修建栈道呢？上万人日日夜夜修建了十几天，只 修建完成了一小段。汉军士兵们并不了解修建栈道的目的，军中怨声载道。 当时韩信被拜为大将军不长时间，在军中威信不高，很多人本来对于韩信做 大将军就颇为不服气。尤其是樊哙更是满腹牢骚，他在私下里说：“如此浩大

的工程，就算动用十万人，也得数年时间才能完成啊。现在大将军让我们修 建栈道，这不是故意要为难我樊哙吗。”

韩信得到这个消息后，感觉到自己在军中的地位受到了挑战和咸胁，如 果不能按时修好栈道，就会贻误战机。于是，韩信断然决定对樊哙和周勃两 位将军做出撤职处分。

这一下军中士气大振，再也没有出现抱怨和消极怠工的现象，修建栈道 的任务也按期完成，最终保证了 “明修栈道，暗度陈仓”计策的顺利实施， 汉军胜利在望。

在这里，韩信巧妙地运用了 “指桑说槐”的策略，惩治樊哙和周勃不是 目的，而是要通过惩治他们来达到警戒全军的目的。

现代社会中，这种“指桑说槐”的策略也被我们广泛应用于幽默的交流 方式之中。尤其在谈判中，这种“指桑说槐”的办法使用得尤为普遍。

南方某家大型企业有意收购同城市中的某小型企业，双方在进行收购谈 判时，总有一些关于资金、待遇等问题谈不拢。双方进行了数天的谈判，总 是没有什么进展。这日，再次进行谈判的时候，该大型企业的副总直接参与 了谈判，奇怪的是他并没有同对方针对收购问题进行讨论，而是给对方讲了 一个其他企业的案例O

副总说：“刚才我接到公司董事会的通知，如果咱们的谈判还没有实质 性进展，那就暂时停止谈判，我必须马上到另一家收购企业处理一些事务C 这家小企业说来也真是可笑，当时拒绝被我们收购兼并，无论我们如何努力 他们就是不肯答应，后来我们也就放弃了收购计划，但在接下来的市场竞争 中，这家本就运营不畅的企业更是失去了竞争能力，现在他们只是占有市场 很小很小的一部分，企业半死不活，规模也由原来的几百人锐减到现在的不 足百人。前不久，他们主动向我们兜售市场份额，打算出售企业。你说这不

是牵着不走，打着倒退吗？我们本来已经打消了收购念头，没想到现在这家 企业整日追着我们这些高层不放，看那架势倒好像他们是在收购我们。关于 咱们的谈判，先到此为止，我得去那家企业和那边的'领导'谈一谈喽。”

副总的意思很明确，借助另外一个收购企业的事情，传达给对方这样一 个信息：我们现在收购你们，是你们对我们企业有价值，不要等到自己无法 占领市场的时候，才想起来我们先前做出的努力。到时候再反过头来求着我 们，就没有什么意思了。

但这些话语意思是无法直接传达给谈判对方的，所以副总就以“指桑说 槐”的形式，绕了一个弯，委婉地向对方阐明自己企业的立场和观点。

果然，这个活生生的案例给对方造成了很大的触动，几周后，谈判顺利 结束了。

有很多话语我们不能直说,但又不能不表达，这个时候就要想到“指桑 说槐”的幽默表达方式了。