顾问式销售（升级版） 陈文学 下载
谈判场上风云变幻，一着不慎，满盘皆输。有时候一个小小的失误，就 有可能被对手抓住自己的弱点，使自己处于被动局面。有些朋友在谈判之时 喜欢先发制人，凭借一股激情将对手击败〉“先发制人”有其自己的优势特 点，但谈判是一个博弈争锋的过程.更多时候是需要认真仔细地展开合理的 拉锯战的。
顾问式销售（升级版） 陈文学 下载
俗话讲：“欲速则不达。”越是打算快速解决问题，往往越不能达到目 标。因为如果我们过分注重速度，往往会在时机并不成熟的情况下仓促行 事，这就会造成无谓的失误。将我们的速度降下来，以慢制胜，后发制人有 时同样可以起到意想不到的效果。以慢制胜，源自兵书战策，是延缓对方进 兵的谋略:我们可以将其移植到谈判中来。在谈判中，当我们认为不宜快速 结束或时机不成熟的时候，应该静待时机，一旦时机成熟，方能后发制人。
后发制人是一种诱敌深入的策略，类似武术中的太极拳法，先诱使对方 岀手，然后再见招拆招。进行谈判时.哪种情况对我们最有利呢？当然是我 们摸透了对方，而对方却对我们毫不知情，想要达到这一点，我们只有在诱 使对手亮牌的同时，坚守自己的谈判底线和原则，
后发制人还是一种非常有效的制怒之术。谈判场中唇枪舌剑，言语来 往，对情绪控制能力较差的人很容易冲动，继而失去应有的理智。在这种 情况下，釆用后发制人的策略就恰到好处。抑制激动的心情，采用慢动 作、慢语调来应对，只有当自己的心境平和了，我们讲岀的道理才具有最 佳的感染力。
依据分析，“后发制人”是谈判场上行之有效的战略战术，但我们的 对手也不是泛泛之辈，必然能够及时分析并判断我们所釆取的策略，并采 取应对策略如何麻痹对手，保证我们的策略顺利实施呢？幽默可以助上 一臂之力：
孙波是某公司的市场部总监，他在代表公司和其他公司进行谈判的时 候，双方在谈判桌上发生了激烈的争吵；双方代表为了给自己公司多争取一 些利益而争得面红耳赤 双方正在争吵之时，对方谈判代表突然问了一个 和谈判毫不相干的问题：“孙总监，你知道这个世界上什么最锋利吗？是胡 子，因为你的脸皮如此之厚，它居然能够从里面钻出来 ”孙波显得非常平 静，他看了看对方那光溜溜的下巴，说道：“你知道为什么你不长胡子吗？ 因为最锋利的胡子都无法刺透你的脸皮，”
对方谈判代表针对孙波的胡子大做文章.指出能够从孙波脸皮下长出的 胡子最锋利；而孙波则后发制人，既然最锋利的是胡子，那么连胡子都无法 刺破的脸皮自然才是最厚的；以对方的理论巧妙地向对方进行了还击.并且 不失幽默风度
在谈判桌上也是一样的道理 用幽默来做挡箭牌，掩盖自己的思想意 图.从而达到后发制人的目的，堪称谈判场中效果极佳的战术战略。面对双 方刚一落座对方就提出咄咄逼人的尖锐问题.千万不要急于应战-那样不仅 显得很被动，也会令人言之有失。此时，你要做的就是以不变应万变，可以 适当地打打马虎眼，用幽默的言谈转移对方的注意力，将这个尖锐问题含糊 过去或是反丢给对方去思索,等到谈判如火如荼、时机成熟之时，再去对之 前的问题做岀解答，此时的答案必定贴切、合理，能够服人，也能够让自己 更有胜算。
版权声明：内容来源于互联网和用户投稿 如有侵权请联系删除