TEMU

TEMU海外版拼多多，过去这大半年最火的中国电商“出海”企业，没有之一。根据SENSOR TOWER统计，过去四个月美国应用商店下载量榜单中，TEMU高居第一。

其中前五名热门APP榜单中，中国APP占据了四席，剩余三个它们分别是TIKTOK（抖音国际版）和CAPCUT（剪影海外版），SHEIN希音。

美国应用商店下载量榜单 数据来源SENSOR TOWER

而TEMU最为疯狂的是，去年9月1号才登陆美国市场，现在下载量保守估计已经突破了5000万。

TEMU2022年下载量 日活用户 数据来源浙商证券研究所

2023年4月21日，继美国、加拿大、新西兰以及澳大利亚之后，Temu在英国正式上线；或许当你看到这个视频的时候全球下载量已经是6000万了，请大家不要惊讶！

那么到底是怎么样的魔力让TEMU出海首战告捷的呢？大浪哥觉得是一个中心三个基本点，下面请大家搬好小板凳，马上开始对TEMU的讲解，喜欢的话，请各位美女帅哥们点赞关注加留言，爱你们哦~！

后发制人

黄峥，这个因为拼多多而被广大群众熟悉的80后互联网新贵大佬。

黄峥:拼多多创始人

其实早在2010 年，他卖掉他的第一个创业项目欧酷网，赚到人生第一桶金后。

欧酷网

他就开始涉足出海业务，先后做过婚纱、快时尚海外独立站公司——乐贝和墨灿，以及一家出海游戏公司——友塔。

友塔游戏

虽然这些公司没出现在广大用户面前，没有能像拼多多影响着大家生活，但在专业领域上，它们都取得了不错的成绩。

例如乐贝旗下婚纱礼服独立站 JJ'S House 曾经做到国内垂直类目第一名；墨灿旗下服装独立站做到过快时尚行业第二名，当年仅次于SHEIN；

JJ's House

友塔则是过去几年中国最成功的出海游戏公司之一，它的两款有浓重色彩的黑帮游戏，曾经因为出格的画风被海外监管，这却不影响单款游戏营收超过 11 亿美元。

后来这些项目先后被出售并购或者喊停，全因为拼多多的发展过于迅猛，霸占了他个人和团队的绝大部分时间，他只能ALL IN ，缔造了国内电商继天猫淘宝和京东后的第三极。

当他从拼多多退居幕后的时候，他把枪眼再一次瞄准了跨境出海的赛道。从过去的种种看来，这并不是偶然，反而是一定会干的事情。

因为目前TEMU的入场跟拼多多的入场时间非常相像。这也就是大浪哥觉得TEMU能成功的核心因素：那就是以后发制人为中心的商业策略。

拼多多能成为中国电商卷王之一，是因为他们能洞悉到下沉市场，根据《统计年鉴》将中国家庭可支配收入五等份分组，计算得出2021 年中国约 60%居民月均可支配收入不足 1000 元。

全国居们按收入五等份分组的人均可支配收入

便宜货绝非好物，但亿万家庭收入的真实写照，决定低端供应链可以满足网购好用实惠的最基本需求，所以拼多多满足了人们对性价比产品的最原始需求。

也就是这个原因当2015年淘宝和京东在一二线城市大作战的时候，拼多多瞄准了时机顺势杀入被人民忽略的下沉市场，特别是三四五线城市！然后顺着后发优势靠着百亿补贴拉高产品门槛，顺利进入到一二线城市消费阵地。

当时大浪哥远在三四线的亲戚也经常叫我帮忙砍一刀，结果现在我反而叫他们帮忙砍几刀。而现在经历疫情后，在高通胀、全球经济下行的大背景之下，巨大的下沉市场显露无疑。

经济没以前好了，让习惯过好日子的欧美消费者，不得不青睐于廉价的商品以维持他们的傲慢和偏见。根据美国劳工统计局在去年发布的一项报告中，披露了自2021年5月至2022年5 月，美国通胀率上升 8.6%，达到了近四十年内的最大涨幅。

2021年5月至2022年5月美国通胀率上升8.6% 数据来源美国劳工统计局

「消费降级」成为 2022 年美国消费市场的最大趋势。从食品杂货到汽车汽油，各类商品价格均有不同程度上涨，美国消费者也只能精打细算，开始提前做预算，购买打折商品，在购物决策上更加谨慎。

TEMU的入场跟当初国内市场的廉价商品策略如出一辙，一下子成为欧美市场的刚需。另外疫情过后，线上电商购物需求猛涨了一波，而且通过跨境电商发展的10多年，国际物流的搭建基本成熟，快递，小包专线，海运快慢普船，海外仓都已经涌现出大量成熟的物流方案。

加上过去几年高昂的运费价格从去年下半年开始正常回落，全线路物流转运时机已经成熟。

数字货运代理平台Shifl的运费指数SHIFEX

TEMU这个时期进入，物流价格波动趋于稳定，还出现了载量过剩的情况，全球的集装箱不是缺货吗？航司们不是缺空运舱位吗？我TEMU有啊！

最后，得益于SHEIN，LAZADA，SHOPPE,速卖通，TIKTOK出海打样，让TEMU看到了自己的位置，人才红利，地域需求，商品定位，你们都给我创造了，接下来的事情就交给我去干吧。

然后你能见到的比较有趣的事，TEMU采购供应链的第一声枪声是从服装开始的，采购部门都搬到SHEIN在广州的城中村，我们做邻居吧。我挖你的人，要你的供货商，分析你的产品。

此时SHEIN，深呼吸一口气，瞬间估值被降了亿点点。大家看到了吧？这就是后发的优势，跑得最快的不一定笑到了最后，螳螂捕蝉，黄雀在后。

说完了TEMU以后发制人为中心的战略，再来说说他的三个基本点。

砸广告

第一点优势：钱多！钱很多！钱太多了！

背靠拼多多这棵大树，TEMU放心地花钱开拓市场。因为2022年财报，拼多多的利润有300多个亿，TEMU把曾经拼多多在国内2015-2018年的事情再做了一遍，就是狠狠地砸钱做广告。

这里面的渊源其实跟黄峥的师傅，就是段永平开拓市场的手段有关。

段永平

80后肯定还记得，那时风靡一时的“小霸王”学习机吧，看似是学习，实际却是玩游戏。到后来的步步高曾经是央视春晚的两年的广告标王。再到后来段永平旗下的弟子OPPE和VIVO再到黄峥的拼多多，哪个不是高举高打广告战略？最简单最粗暴的方式往往是最有效的。

人物关系图

现在轮到了TEMU，细心的网友们可能会看到：今年美国春晚NFL橄榄球超级碗，TEMU打了广告，而且不止一条而是两条，价格700万美金一条，共1400万美金，妥妥亿万RMB广告费。

TEMU美国春晚NFL橄榄球超级碗广告

广告语还很有“亿”味。广告里，一位衣着时尚的女子借助 Temu 不停地给自己和路人换装，并配有朗朗上口的歌词，最后引出“Shop like a Billionaire”（像亿万富翁一样购物）的广告语。

TEMU广告语

我们国内的那首歌“拼多多~拼多多”当初在国内各大卫视和互联网门户霸屏。而来到了海外，TEMU从美国人的消费心理出发，就是大浪哥前面说的，美国人的消费观里的“傲慢与偏见”不会觉得自己真穷了!

老子买得不是便宜货，老子买的是亿万富翁的快感，爽，爽，爽！Shop like a Billionaire 这则广告语，真是高级啊，谁想得出来的，真应该加鸡腿。

然后大家再看看现在美国各大外网的门户，社交平台，TEMU直接高举高打。管你是FACEBOOK，GOOGLE，INS，YOUTUBE，只要有流量的地方，就能看到我TEMU的身影。

在营销学上，我们经常看到一个案例，100块钱怎么营销或者花掉才是有效果呢？有些人会分开几次，而TEMU就直接把100块ALL IN去广告费用了，效果拉满。其实国内很多大厂不是没有这个实力，而是没有这个魄力。

游戏营销

TEMU的第二点优势:游戏营销一种社交裂变传播，紧扣消费者心理的商业模式。

拼多多很喜欢招聘一类程序员，就是从游戏公司出来的。拼多多很多的购物设置都像玩游戏一样，不知不觉买着买着好像入迷了，大浪哥这种从小玩街机拳王到电脑端星际争霸CS又到网游魔兽的人，什么样的游戏没接触过，想骗我购物，没门！

拳王97

但是我的前辈和父辈们，很有多小时候没玩过玩游戏的群体，他们就不一样。砍一刀，分享一下多过瘾啊。偶然看到亲戚朋友购买链接，你也会微微一笑。

我爸妈估计不知道，我默默地关注他们的购买评论。而我爸最喜欢的评论就是：奸商！ 像我这种基本不使用拼多多的人，都能在其中找到乐趣。而实际用拼多多的人就更知道乐子所在。

大家看看TEMU是怎么操作的，在获客方面:

「I really want that $20.（我真的很想要这 20 美元。）」Twitter 上，一个女孩诚恳的邀请朋友们加入。

twitter截图

20美刀其实在美国可以吃好几顿麦当劳了。在各种社交平台评论区里也到处到处可见TEMU用户粘贴自己的「邀请码」。

TEMU用户粘贴自己的「邀请码

因为 Temu 推出的「Referral Bonus」玩法，具体规则是：用户通过 WhatsApp、Twitter、Facebook 等平台邀请新用户注册 Temu，每邀请 5 位好友即可获得 20 美元现金，拉的人头越多获取越多的奖励。

Referral Bonus的玩法

可能大家不知道，获取现金这种玩法在美国相当有效，因为当你走在街头，很多老美可能真的没有20美元的现金。别说月光族了，日光族的都很多！所以大人小孩都受益。还有各种的叠加折扣，玩小游戏获取钱的玩法，具体的大浪哥就不多说了，大家自己可以上拼多多体验一下。

Temu结合成一种特别引人注目的营销体验，有美国的媒体这样写道:这类结合积分、现金、代金券、邀请的「游戏化」营销策略，虽然在电商界已经流行很多年，但Temu将它玩得更极致，带给用户更多刺激。

美媒认为，可将Temu这款App看成「TikTok与亚马逊的孩子」——它的界面就像成瘾性的社群媒体TikTok一样，让人持续看到意想不到的有趣东西; 而它的产品供应则像亚马逊，但整体比亚马逊便宜，送货速度也不慢。

给大家看张图，大家慢慢品他们营销矩阵。右手边的其他电商的传播是分布式，而TEMU的是强关联式。

TEMU社交电商模式VS传统货架电商模式之间用户联系

供应商议价权

第三点优势：供应商议价权

原本大浪哥想用便宜商品来说。但是大浪哥研究了一下，说产品便宜太肤浅了。很多平台都试过推出了极具性价比的产品。但为啥TEMU就能做到是还比他们便宜呢？难道是他一直在消耗尾货和消耗国内多余的产能吗？其实答案并没有那么简单。

我们看看折扣方面，面对新春换季消费，TEMU打出“Spring Shop Save UP TO 90% OFF”（最高可以打一折）的标语，活动专区分为“50~90%折扣区”和“10 美元以下区”。

TEMU官网截图

Temu 出色地将高折扣覆盖到丰富、低价、 高频消费的商品中，这也是海内外消费者倾向于浏览拼多多平台并留存的重要原因；

包邮方面temu配送方式包含标准投递和快递两种，免费送货服务门槛由 49.9 美元下调至29美元，目前已调整为当日全时订单标准投递包邮，订单金额超过 129 美元则享受快递包邮。

TEMU官网截图

而且除此以外，Temu 主打低价策略中，平台上商品的定价集中在0.09-20 美元之间，甚至还提供 1 美分的商品。

TEMU官网截图

美媒用「Everyday's Black Friday」（每天都是黑五）的评价，表露出对 Temu 上商品如此低廉的惊讶。

据 36 氪报道，在美国黑色星期五期间，Temu 的价格比亚马逊低 10% 到 20%，比 SHEIN 低 30% 到 60%。除了价格便宜，Temu 还支持商品免费包邮，3 个月内均可免费退货退款，无需退货也可退款。

TEMU的C2M模式

这一切这么便宜归因于TEMU的C2M模式。其实无论国内外的平台做得最好的商家，很多都是第三方卖家，往往不是自营商家，在自营商家的领域可能京东有发言权。

图片来源于网络

但是拼多多也好TEMU也好，基本上走的线路就是去中间商环节。大浪哥曾经试过竞标几次TEMU的商品，都因为价格过高被打回来了，除非是你的商品具有稀缺性，不然他们会觉得你的定价过高。

而最终他们能承受的价格，往往是无限接近于工厂制造的价格。中间商想再赚点差价，非常难！就算给你找到尾货，那么也很难长期满足市场需求，因为尾货早就卖完了。

再说当尾货不是折扣处理价，正儿八经重回产线生产的时候，这个出厂价就回归正常了。而TEMU的商品依然能保持那个低的定价。

所以外媒把这种商品制造方式称之为「逆向制造」、「响应式制造」模式，这不仅除去了产品经销商的中间层与中间人成本，也让用户可以直接反馈给制造商，向厂商表明想要的产品，以及何时该生产这些产品。

有美国媒体分析，透过这样的策略，Temu可以将产品价格压在惊人的低水平，消费者也因为更具主动性而有更高的满足感。

TEMU官网截图

另外还有很重要一点就是，拼多多在国内已经聚集了一堆由他们扶持起来的“拼品牌”和“拼厂家”你会不会做海外市场，不重要。重要的是你们再次把货给我就完了。而这一些再拼多多享受过红利的商家，面对金主爸爸的定价，很难有讨价还价的余地。

如果反抗，它就会对你说：中国这么大，我想换个供应商看看！而TEMU也刻意的扶持一些品牌卖家，去年打出了扶持100个跨境品牌的口号，未来几年只会更多的商家被扶持起来，围绕着TEMU下一盘大棋。

好了，说完了TEMU的一个中心三个基本点。那么TEMU赚钱吗？目前肯定是不赚钱的。那什么时候能赚钱呢？

如果大浪哥没记错的话拼多多好像是亏了4-5年钱，去年报表含泪赚了300个亿，根据华安证券的预测模型TEMU预计 2022-202 年GMV可达 4.26、45.78、133.19 和 293.93 亿美元，将会在2025年以后实现盈利。说不准若干年后，他们又再次含泪赚几百个亿，有可能是美金噢！

TEMU预计2022-2015年GMV

未来

那么也许有人问，TEMU出海就不会碰到风波吗？大浪哥觉得肯定是有的，类似知识产权这方面的，这都不是什么大问题，但是有一点比较无解：地缘政治，具体参考TIKTOK，此处省略一万字！

到这里，本文就结束了，如果大家觉得有收获，大浪哥未来会尝试说下TEMU，SHEIN,TIKTOK三国杀的故事。

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