【清清美业】18套高情商成交法则 下载
《三十六计》中说:“共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。”共敌是指 兵力集中的强敌。敌阳：指古代兵法中先兵攻敌、先发制人的战 略。敌阴：指伺机进攻、后发制人的战略。
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原文意思是说与其攻打 集中的强大的正面之敌，不如先诱使它分散兵力，然后各个击破; 与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌 人。此计语出自战国时代孙膑“围魏救赵”的故事。
战略应当植根于对实际营销战术本身深刻理解的基础上。战 术应当支配战略，战略不是一种目标，而是一种具有一致性的市场 营销方向。在营销上体现出来的战术思想就是和强大的竞争对手 不要直接正面交锋，要保存实力击其虚弱部位，要巧妙地挖出对方 的“墙脚”。比如在产品价格策略上，不要和强大的对手展开价格 战，而应该看看在其他方面，如服务、产品新功能开发等方面。自 己有没有局部相对优势，如有则可针对性地发动营销攻势。了解 对方的“虚弱部位”是此计的关键。人、事、物都可以是集中攻击的 “虚弱部位”，比如由于没有得到合理的升迁，对方企业中一位关键 人物成为可以争取过来的对象;对方一次计划不当的促销活动或 一次质量投诉事件给己方带来反衬宣传的机会；对方产品的缺陷 或顾客对产品的投诉意见是己方针对性的产品改进或新品开发的 切入点等等。
一般来说，有些极普遍的陈旧观念，使后来者能够运用柔道术 击败阵地坚固、历史悠久的对手，而取得市场领先地位。一是不重 视别人的新发明，不注重开发新产品；二是“从牛奶中提取奶油”， 寻求利润最高的部分。在竞争中，企业应该用攻其不备、乘虚而入 的手段抢占市场，最终击败对手。
五、“避实击虚”，
随机应变
“君命有所不受”出自《孙子•九变篇》，这句话对于企业的管 理人员和营销人员也十分有用。如果您非常熟悉情况的变化，您 的办法确实能使企业发展和繁荣，取得巨大的利润，那么上级或老 板的不切实际的命令也可以“有所不受”。又如“兵之情主速”，“避 实而击虚”，这对企业也非常适用。企业看到市场急需什么商品， 就应当迅速生产，赶在对手还没有反应之前快速投入市场;企业选 择产品应当避开市场饱和之“实”，而突击市场短缺之“虚”，这样就 能获得良好的经济效益，在企业竞争中赢得胜利。
有一个小品牌的膨化食品欲进入区域市场，当时同类强势品 牌从批发到商超以及终端店，占有量相当高。他通过对强手的科 学分析，发现强势品牌虽然已有相当知名度，在市场宣传上大力宣 传它的产品如何休闲，如何好吃，好玩，而忽略对品牌的持续性提 升。这时小品牌却抓住了有利时机，既没开批发，也没铺小店，更 没有进商场超市，那么如何销售呢？
他们首先打造品牌。小品牌选择六一儿童节，邀请全市幼儿 园举办“某某杯全市儿童才艺大赛”，特别强调它的冠名。这一活 动得到孩子家长和幼儿园的广泛支持，同时做进了全市80%幼儿 园团购。节日营销不但为自己销售了产品，还为全市儿童创造了 一次有意义的活动，对产品的目标消费者影响很大，纷纷认为其产 品为知名品牌。当消费者对产品的认知度提高，产生重复购买时， 该产品对区域市场各通路的进人相对容易多了，因为小品牌在区 域市场已是一个知名的品牌了。而且又有原来强手的广告宣传， 好吃，好玩。
企业产品进入区域市场，遇到强势品牌，如何运用营销策略， 与强手搏击，避开对手的优势，从对手的薄弱处人手，在市场上争 得一席之地呢？
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