【张诗童】AI新人类商业思维课

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企业必须有能力预测和把握细分市场的规模和前景。在决 定进入某个细分市场前，企业要提出的首要问题是:潜在的细分市 场是否具备适度规模和发展前景。“适度”规模是个相对概念。

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一 般而言，大公司一般重视销售量大的细分市场，避免进入销售量小 的细分市场。由于需要太多的资源投入，小公司就应该避免进入 规模较大的细分市场。因为当细分市场逐渐明朗后，更有实力的 竞争对手，会迅速抢占正在发展的细分市场，从而打破企业原先的 规划和期望。

② 企业必须能够根据五种力量，判断细分市场结构的吸引力。 有些细分市场虽然具备了企业所期望的规模和发展前景，但企业 也未必能如期达到自己的目的。关键是可能受到来自五个方面的 威胁:细分市场内竞争对手的威胁、新的竞争加人者的威胁、替代 产品的威胁、购买者议价能力提高形成的威胁和供应商议价能力 提高形成的威胁。

③ 企业必须拥有支持细分市场开发和达成战略目标的资源。 即使某个细分市场具有较大的规模、良好的发展前景和富有吸引 力的结构，又符合公司发展的目标，公司还必须考虑自己是否拥有 足够的技能和资源，以保证在细分市场取得成功。进人任何细分 市场都需要一定的前提条件。如果公司缺乏这些必备的条件，就 应该放弃这些细分市场。公司即使具备了必要的条件，也还需要 认真考虑是否具有独特优势。只有当企业能够提供具有高价值的 产品和服务时，它才可以进人这个细分市场。

细分市场和大众市场的最大区别是一旦成功，利益巨大;一旦 失败，则可能一无所有。

(3) 识别错误行为

大部分中国企业从来就没有放弃进入细分市场的努力。之所 以整体上成效不大，主要受制于下列因素。

① 拔苗助长，摧毁细分市场。细分市场有一个自然发育的过 程，操之过急，会适得其反。对中国企业来说，本来进入细分市场， 是解决当前效益低下的有效手段。但由于急功近利，在价格策略 上、促销策略上往往缺乏战略导向，趋向于短期操作，迅速将细分 市场大众化。

② 过早地宣布成功或过早地宣布失败。过早地宣布成功，从 战略上说，等于失败，企业将功败垂成。过早地宣布失败，意味着 信心的丧失，企业也将一事无成。

③ 简单地将走出原有地理或产品范围理解为市场细分。有些 企业认为农村市场的品牌进入城市就是做细分市场，有些企业认 为城市市场的品牌进人农村就是做细分市场，有些企业认为从产

品单一到做更多的产品就是做细分市场。事实上，这些企业绝大 部分的努力都是简单地跳出现有“圈子”，或者是区域的圈子，或者 是产品的圈子，去覆盖更大的区域，去满足更多的消费者，而不是 为自己原有的区域，原有的消费者提供更多，更直接，更有针对性 的服务。是外延扩展，而不是内涵开发；是进一步发散，而不是聚 焦。