“独代”模式为保险市场增添了活力。保险公司在探索“单一世代”模式时有规则可循

2020年，中国保险市场迎来了独立个人保险代理人的第一年。2020年12月23日，中国银监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》)，意味着保险公司探索“独代”模式有章可循。

根据中国银监会的数据，截至去年底，全国保险公司约有900万名个人保险代理人。2020年前三季度，全国人身保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元，占保费总收入的48.1%。

长期以来，国内保险销售主要依靠传统保险代理人，传统保险代理人的金字塔式业务分享结构一直受到业界的批评。

所谓‘金字塔’结构，就是把代理人分成几个层次。例如，一些团队结构按照“主管-经理-团队领导-团队成员”进行分层。级别越高，收到的佣金越多。‘金字塔’里的顶级团队总监不需要卖保险，收入主要由团队卖的保单佣金和管理津贴组成。

《通知》的引入提供了一个新的途径。人人人寿副总经理余华在接受采访时表示，“独代”模式淘汰了很多中间层次，打破了原有的“金字塔”模式，团队管理成本较低。取消间接佣金可以有效增加一线代理商的收入，吸引优秀代理商进入，提高留存率。他认为，“独代”制度更适合少数既有能力又有意愿的代理人，会有越来越多的“专业人士”加入。

中国人民大学金融学院保险系主任李玮指出，与传统的个人保险代理人相比，独立的个人保险代理人有四个特点。第一，从团队运营到以个人运营为主；二是从依赖机构信用到重视个人信用；三是从技能营销到专业营销；四是在文化的基础上获得客户的信任和尊重。

记者了解到，人人保险在“独代”模式下率先试水，旗下保险公司的合伙人模式已初具规模。基于之前探索获得的经验，人人保险最近推出了“明星连锁计划”，并在全国19个城市陆续推出线下路演，依托医疗资源优势吸引人才加盟。

据了解，在充分考虑“独代”模式的基本特征后，人人保险以打破保险代理人团队传统的“金字塔”组织结构为切入点，打造出“扁平化组织结构、销售效益最大化、人性化考核要求、线上经营模式”等多种特征的运营模式。《基本法》体现了五个特点：高收入、快速获取、长期持续受益、收入来源广泛、权益可继承。

余华在接受采访时解释说，影响公司基本法设计的最重要特征是交易结构和账户分享方式的变化。即打破传统保险代理团队的多层次组织结构，组织利益，强化销售利益，增加一线销售人员的收入，保证其寿险销售的稳定性。所以大家保险的“独代”模式的“高收入”是有制度保障的。

个人保险代理人在保险业的发展中发挥了重要作用。随着时代的发展，个人代理制度的局限性逐渐凸显，制约了行业的进一步发展。独立的个人保险代理人制度为提高保险业人员素质和改善行业形象提供了机会。在独立个人保险代理人制度的行业趋势下，将为我国寿险代理人的转型发展增添活力。