互联网新闻:那些关于成长黑客的事情

身边发生了很多新鲜事，当前的实时热点，最热门的话题。我们应该多充电，掌握更多的知识，让自己见多识广。目前，互联网、技术和数字与我们的生活密切相关。今天，边肖整理了一些信息并与大家分享。

作为一个操作，有一天在知乎上看到很多关于成长黑客的问题，就去搜了一下，发现有一本《增长黑客》的书，就评论了一下：

发现分数挺高的，就买了纸质书看。看完之后发现干货在不断的进行着。下面，我将梳理好的干货呈现给大家

首先，大家一定很好奇什么是成长黑客。事实上，成长黑客的概念在硅谷已经流行了很长时间。2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官肖恩埃利斯首先提出，但因为《Growth Hacker is the new VP marketing》中有一篇文章提到增长黑客正试图以更聪明的方式解决产品增长之谜，并使其成为帮助产品增长的长期机制而真正流行起来。他们通常使用AB测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等。而这些指标，如页面加载速度、注册转化率、电子邮件到达水平、病毒因子等，成为他们日常关注的问题。

什么是成长黑客？

作者范炳给出了成长黑客的定义：

成长黑客是利用数据推动营销、市场引导产品、通过技术手段实现成长目标的人。他们善于运用思维概念，采用各种(甚至是小的)策略和技巧，实现意想不到的成长。它们有三个特点：

懂技术，懂用户心理，善于创意

这种特质让人联想到极客、发明家、狂人，成长黑客就是他们的混合体。

FB负责用户增长的安迪琼斯(Andy Jones)总结了用户增长团队的职责，主要如下：

数据分析——用户增长团队是基于大数据的分析和测量，他们需要和数据可行性团队一起研究推动数据涨跌的因素。

用户获取——用户成长团队有人负责互联网营销渠道，比如SEO、PPC，每一个都包含一套细致的优化流程。

——用户成长团队的意见将指导产品开发的关键部分。

并且作者还总结了成长黑客所需要的特征。

1.数据为王：合格的成长黑客首先需要有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。

2.关注目标：工作一定要时刻关注成长，无论遇到什么困难，都要努力解决。

3.注重细节：评价看似微不足道的变化，综合衡量得失。

4.要有创意：一方面通过自己的仔细分析来衡量自己的想法是否可行，另一方面天马行空的提出问题的解决方案。

成长黑客的目标是什么？具体怎么办？

当然，成长黑客的目标是成长，但成长的对象不仅仅包括用户的积累，还包括产品生命周期各个阶段的重要指标。根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，作者将增长目标归纳为“AARRR”漏斗模型。

第一步是创造正确的产品(创造正确的东西)

什么是合适的产品？如何创作？作者给出了答案：

首先，正确的产品应该达到PMF状态，也就是产品市场合适。在到达PMF之前，过早的推广和过度的优化是不必要的。这一时期最重要的任务是获得少数用户的反馈，以最低的成本不断改进产品，使产品成为功能成熟的PMF产品。

换句话说，PMF是要找到用户的真相

的需求，并催生一款产品设法满足它。

在需求分析时需要注意：1、是否真实、2、是否刚需，3、市场是否足够大，4、变现能力如何。

第二步是获取用户（how do users find us？）

例子：早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社（yue）交（pao）产品，当时刚上线需要先有一批用户（内容）来吸引新用户来玩，他们试了各种方法，最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料，内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去，让产品流程跑通能玩下去了，再邀请内测用户来玩，借此做测试和听反馈，当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

在这个过程中，你需要找准高质量的种子用户，通过走访、扎根论坛，面对面沟通等等渠道获取，同时也要做好自身的内容营销，甚至可以利用从众心理，做一个排队的设置（在界面上显示排队的数量、邀请好友即可插队，付费即可插队等传播机制）

但是，也要警惕产品蝗虫（指那些产品目标用户以外的人，例如：竞品的产品经理啊等等）

第三步是激发活跃（do users have a great first experience？）

在产品里，你应该给这个按钮，发这个消息，填这个表单，让用户感知到这些东西，然后去做，这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

例子：利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高，(可提升用户通过收藏去下单的可能性)，他们试了各种方法，最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状，结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动，全新拓展出一个使用场景，也让用户更喜欢它，在情感上有更多依赖。

值得注意的是，在产品中设置高质量的游戏化体验，也能激发用户活跃，例如：勋章、等级、排行榜等等，具体的还要看产品是什么，适合自己的才是最好的。

第四步是提高留存（do users come back？）

让用户愿意持续的使用产品，而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

例子：做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害，之前注销账号的确认页面有一段提示：你是不是要注销啊，你确认下，你再多确认一下，OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面，在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来，然后配上文字说：你确定你要注销嘛？你如果要注销的话，这些人再也看不到你了，你也再也关注不了这些朋友的新的情况了，你是不是要再考虑一下？就是这个东西增加了3％的留存可能，相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。

也可以做一个设计唤醒机制，包括电子邮件唤醒（VIP特权、团队产品重大事项，用户社交发生的活动等等）、消息推送通知，网页内唤醒移动应用等。

第五步是增加收入（how do you make money？）

我们不是做慈善，开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。

例子：测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美，一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化，这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出，但是优势微乎其微，约等于没有任何差别，自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息，而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准，会看到很多东西，但数据不会说谎，只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

现在的互联网，大家都在谈免费，那么怎么免费才有收入呢？

可以看看常见的免费策略是：

1、基本功能免费，高级功能收费

2、交叉补贴

通过有意识地以优惠设置亏本的价格出售一种产品，从而达到促进销售另一种盈利更多的产品。（这两种产品互补性强）

3、三方市场的流量变现（广告）

4、开源代码的盈利（定制开发+文档变现）

5、公司上市，或者被收购

第六步是病毒传播

流通起来才是自增长的关键。

例子：固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例，一个MVP，或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来，让它能够自发地增长，而不是花钱砸市场的时候数据上涨，不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子

创意来源：2012世界末日

反正也末日啦，你要网盘空间是吧，要多少就拿多少，不过要自己拿，我们无限量送！

成本分析：

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M～50M之间，活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M，但即使200M我们都负担得起的。

小心机：“＋”“－”按钮（而非直接输入数字）

“+”号：当人付出很多成本（时间、精力）后，他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验：

声音：超级玛丽吃金币的声音：叮叮叮叮叮叮

画面：随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”：

留了一个漏洞，允许用户作弊，拿到很高的空间，愿意去炫耀，并传播“开挂攻略”。

最后是这次活动的曲线图：

作者也总结了关于病毒传播的内容：它是一种基于用户诉求的传播方式。

用户诉求有哪些呢？其实就是对用户心理的把握，有以下几点：

1、喜爱

人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，还乐意主动传播自己喜爱的事物，借以表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴，融入有归属感的圈子。

2、逐利

简单除暴的利益交换，用优惠吸引，设用户推广员，给与佣金。

3、互惠

通过连接注册用户，同时获得功能特权。

4、求助

向朋友圈求助，以节省时间和金钱。

5、炫耀

通过赋予值得炫耀的身份认证来制造传播，颁发勋章、邀请好友加V，但也不能毫无节制。

6、稀缺

营造稀缺的邀请机制

7、害怕失去或错过

扫描二维码解锁功能，功能的价值用价钱表现

8、懒惰

精简流程，让用户快速分享

而衡量病毒传播的两大核心指标是K因子和病毒循环周期

K因子用于评判病毒传播的覆盖面。其公式是：K因子=感染率X转化率。

感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，转化率是指感染用户转化成新用户的比例

可以从鼓励用户平均发送更多邀请（一对一的通讯录联系人邀请，发微博，邮件群发选项）来提高感染率。

可以从优化被感染着看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短，则能提高注册成功的转化率

病毒循环周期是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。

以上就是关于《增长黑客》这本书的总结

下周会带来一本关于大众心理的《乌合之众》

—END—

作者：Daryl_原文：http://www.jianshu.com/p/231f97c485ee