“小米成立十年了。为什么直到2020年才开始大规模开店？我们为什么去得早？”自2020年4月接手小米中国线下渠道建设以来，小米副总裁高子光不断受到来自内部的质疑。“大家都知道线下比例高，小米这十年能不看吗？”
经过多次调查和反复试错，高子光承认，这几年因为没有找到好的商业模式，小米高效的商业模式可以离线验证，让他错过了开店的最佳时机。
但小米米粉下的渠道建设不是升级，而是重建。“就是放大小米模式的优势，提高效率。之前的小米之家不合逻辑，没有做出什么成绩。”高子光虽然之前没有手机和线下的经验，但一旦接手，就开始了线下渠道的大刀阔斧的改革。
其实早在2016年，小米自营的小米之家登陆，开启了线下零售渠道的布局。2017年，小米创始人雷军表示，未来三年计划打造1000家小米家居。
但在前三四年，小米自营扩张模式并没有给小米带来更多的促销，反而限制了其扩张速度。从代理店、批发、直供点等。小米的线上尝试一直不温不火。
高子光认为，为了追求终极性价比，小米在硬件上的利润很低，可以线上做但不能通过线下渠道做，不能给渠道提供商足够的利润空间，最后也没人愿意做。
2020年6月，疫情好转后，高子光和卢跑遍全国，深入市场调研，以求找到适合小米的模式。
同年11月，小米之家开始加速。12月初，小米之家成都万象城旗舰店开业，标志着小米计划在三年内完成1000家门店的落地；2021年1月9日，小米之家全国开店数千家，小米之家数量超过2000家；2021年4月，小米之家在沈阳开设第5000家旗舰店。
从0到1000，小米用了三年，从1000到5000小米只用了四个月，比以前快了36倍。巨大的速度差距背后，小米做对了什么，错过了什么？
手机行业线上销售占30%，线下销售占70%，小米想扭转线上销售占70%，线下销售占30%的局面。怎么只能加速开店？
让每个县都有一个小米之家
据IDC(国际数据公司)报告，虽然华为、OPPO、vivo、小米2020年出货量均呈负增长，但华为仍以年出货量1.25亿台位居第一，其次是OPPO、vivo。
华为目前有6万多家门店，包括加盟店和直营店。前线下大王OPPO在精简渠道后，开始在繁忙的商业区开设更多的购物中心体验店。目前，中国有600多家购物中心体验店，市场份额为21%。
小米虽然不是新人，但是用小米的模式来保证线下的市场份额并不容易。虽然小米的优势在于高效率带来的高性价比，但在层层配送的线下，渠道效率、市场效率、生产效率等所有效率组合而成的最终性价比，是很难达到的。
另外，手机行业最大的风险是库存，所有风险都储存在手中。雷军之前在一次采访中算过账。小米的营销模式是把手机的利润控制在1%到2%，但这不能承担积压商品带来的风险。如果资金周转不开，小米很可能面临破产。
归根结底，如果小米继续按照线上模式的低利润来玩，找到其他朋友线下征服的路径，就很难走出目前的困境。高子光的想法是，如果高效的商业模式能在线下快速验证，首先店铺要盈利，其次要有足够的服务水准。
“在整个手机行业，小米的线下店铺数量很少，不到朋友的十分之一。”据高子光介绍，小米的市场份额已经达到10%，但线下门店比例仍远低于行业平均水平。
在低迷的市场中尤其如此。在走访了大量三四线城市后，路发现，小米在下沉市场的用户分类和店铺形象都不好。下沉市场很多用户买不到相应的产品，最后只好去买其他品牌。
陆曾经设定了一个目标，到2021年，让中国每个县都有一个小米的家。Vengo还透露，线下店铺建设和小米品牌份额持平需要3 ~ 5年。
据了解，现阶段小米之家只有城市专卖店和县级授权店两种模式。其中专卖店实现了商品在小米的方式，即每个专卖店的店长和员工都是签了小米合同的员工。每一项都可以通过小米进行控制和统一部署；但授权店还是以商品的形式购买商品，商品的权利在于经销商。小米通过店铺的营业额数据来配送商品。高子光说，授权店未来会演变成专卖店，现在北京、天津等地已经全面授权。
截至2021年4月底，小米之家已覆盖近60%的县城，河南、江苏已全面覆盖。陆估计今年上半年全国2100个县能覆盖70% ~ 80%，现在已经进入乡镇，装修标准和城市差不多。
“现在模式已经贯穿，部分商家已经盈利。这种商业模式已经离线验证，进入加速冲刺阶段。”高子光说。
但不可否认的是，小米面的线上线下比例是7，333，603，亟待打破。只有建立线下渠道，不断提高线下比例，才能进一步提高整体市场份额。但是，高子光也意味着它不会控制不住地打开
店，而是要达到一个最优解，即开店的速度取决于整体的单店产出不下降。小米之家的模式变革
“只要货卖不出去，就都是小米的库存，要让零售商在没有风险的情况下拥有更多的资金回报。目前大部分零售商都能实现 20%、30% 以上的保底年资金回报。”高自光说道。
为何小米能有这样的底气?这源于在新一轮的渠道改革中小米之家的模式变革。
2020 年 9 月，小米发布了货物匹配管理零售通 APP，将小米的货、场、人流全部数字化。即通过数字化软件，每个店员可以精确的看到每个区域、每个店的 ROI、销量以及进销存;店长可以通过此软件了解到一天的销量、净利润分别是多少。
“数字化里很重要的一点就是货的自动匹配，就要求这个门店的大小面积、位置、人流、周转、每个型号的周转全都是数字化的。”高自光表示，包括人流转化率的监控、货物流向的监控都要通过数字化去实现，进而将货直接卖给消费者，而不是批发商。
这就使得小米可以直接掌控货的周转率，从而提升整体效率，让经销商赚到钱，提高渠道的整体资金回报率。
也就是说，小米不再与经销商讨论卖一台手机能赚百分之几，而是算一年下来整体的资金回报率，即用毛利减运营费用得倒的利润，乘以全年的周转次数。
一般来说在传统的渠道模式中，大部分手机品牌有 8 周左右的周转周期，而小米之家的平均周转周期为 3 周。假如有 100 万，做其他品牌一年只能周转 7 次左右，做小米则可以周转 17 次，尽管单次毛利不高，只要周转次数高，最终的回报率也并不低。
除此之外，小米给渠道提供的不同货品也有不同的毛利率，如手机、IOT 等各类产品。目前小米之家的平均毛利率为 10%，高的门店能达到 14%。
也正因此，高自光算了笔账，即小米之家单店产出比友商高出四倍，在周转较快的情况下，小米只需要达到友商不到三分之一的利润，便实现了相似的盈利，“而且是稳定的利润。”高自光认为。如果想达到与友商相同的市场占有率，小米之家只需要开其四分之一的店面即可。
如果以 OPPO 目前 20 万家门店，市占率 21% 的规模计算，小米只需要开 5 万家门店，便可以达到 OPPO 的市场规模。
但高自光也表示：“现阶段之所以能有这么大优势也是因为店少导致的，一旦规模有所上升，这个效率肯定会有所降低。要加强品类的扩充，来弥补手机利润低的问题。”
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