上次我们了解了《内容营销与情感账户有什么关系？》，今天，带大家看看互联网带来的影响。

本期导读

移动互联网让信息成本大大降低

我们现在提到互联网，其实默认的都是“移动互联网”。2009年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信（3G）牌照，此举标志着中国正式进入3G时代。3G移动网络建设掀开了中国移动互联网发展新篇章。

2009年，80后即将三十而立，成长为社会中坚与消费主流；90后开始步入大学校园——网络应用最普及的场所之一；00后也进入小学。可以说现在保险消费的主流人群，都是长在移动互联网之上的，再没有体验过笨重的台式机，厚重的笔记本电脑，以及实体按键占据了手机二分之一甚至更大面积的PC互联网时代。

移动互联网是PC互联网发展的必然产物，将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体。它是互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。移动互联网是指移动通信终端与互联网相结合成为一体，是用户使用手机、PAD或其他无线终端设备，通过速率较高的移动网络，在移动状态下，比如在地铁、公交车、高铁，甚至飞机上随时、随地访问Internet以获取信息，使用商务、娱乐等各种网络服务。

通过移动互联网，人们可以使用手机、平板电脑等移动终端设备浏览新闻，还可以使用各种移动互联网应用，例如在线搜索、在线聊天、移动网游、手机电视、在线阅读、网络社区、收听及下载音乐等。

移动互联网时代，带来的一个变化是：记录成本变得很低，存储成本变得很低。

现在是一部智能手机走天下的年代，你可以用文字、拍照、拍短视频来随时随地记录生活感想，记录所思所想、总结会议纪要、编写工作文档、处理办公审批，等等，这一切都与移动互联网的发展密不可分。提到移动互联网的发展，就必须要提到iPhone，即苹果手机带来的巨大贡献。

如果从现在智能机满天飞的背景来看，第一代iPhone性能是非常差的，用户体验也一团糟，从30多年前的大哥大，再到iPhone诞生之前的各种手机，用砖头形容来形容这个与我们日常生活密不可分的“电子器官”真的不足为过。几十年来似乎没见到它们有多少长进，上半截是屏幕，下半截是键盘的固定搭配，现在回想起来简直是惨不忍睹。

2007年1月9日，乔布斯在旧金山的苹果全球软件开发者年上宣布推出第一代iPhone 2G，从此开启了智能手机的新纪元；

2008年6月10日，第二代iPhone3G正式发布；

2009年6月9日，第三代iPhone3GS发布；

2010年6月8日，第四代iPhone 4发布；

2011年10月4日，第五代iPhone4s发布；

2012年9月13日，第六代iPhone 5发布。

进入2012年之后，由于移动上网需求大增，安卓智能操作系统的大规模商业化应用，传统功能手机进入了一个全面升级换代期，传统手机厂商纷纷效仿苹果模式，普遍推出了触摸屏智能手机和手机应用商店，由于触摸屏智能手机上网浏览方便，移动应用丰富，受到了市场极大欢迎。同时，手机厂商之间竞争激烈，智能手机价格快速下降，千元以下的智能手机大规模量产，推动了智能手机在中低收入人群的大规模普及应用。

同时，智能手机的存储空间都堪比笔记本电脑了，128G都成为了主流，而且，很多网站提供的邮箱或者云存储之内都提供高达100GB的免费空间，甚至百度云盘最近有2Tb的免费空间。在手机与手机、手机与电脑的数据传输方面，也实现了无线传输，很容易备份和提取。

这一切，都让信息成本大大地降低了！信息即内容，内容正在变得随手可创、唾手可得，这是我们保险销售绝对不可忽视的。

首先在信息获取方面，80、90、00后一代，是生长在移动互联网上面的，他们对于信息的理解、运用程度，使他们在任何一个专业知识领域，都有着瞬间可以检索与学习的能力。如果你不掌握这种能力，是无法与他们实现平等的对话的，意味着你根本没有机会去销售保险产品！

其次就是信息制作方面，与其被动等待，不如主动出击，提前做好与保险相关的各种信息，即内容的整理，甚至内容的创作，把客户可能需要检索和学习的信息分发出来。

最后就是信息分发，你不需要拥有自己的报纸、杂志、电视台，只需要借助移动互联网平台，微信、抖音、知乎等等，就可以实现信息的分发，让自己的内容传播到互联网上，获取客户的关注。这一点我们会在后面深入解读。

乔哈里视窗：互联网打破了信息不对称

乔哈里视窗（Johari Window）是一种关于沟通的技巧和理论，也被称为“自我意识的发现——反馈模型”，中国管理学实务中通常称之为沟通视窗。

这个理论最初是由乔瑟夫（Joseph）和哈里（Harry）在20世纪50年代提出的。视窗理论将人际沟通的信息比作一个窗子，它被分为4个区域：开放区、隐秘区、盲目区、未知区，人的有效沟通就是这四个区域的有机融合。

1、开放区：我知道，你也知道

这部分是自己知道、别人也知道的信息。例如你所在保险公司的名称，你的家庭情况，你的部分经历和爱好等。

开放区具有相对性，有些事情对于某人来说是公开的信息，而对于另一些人可能会是隐秘的事情，比如你毕业的学校，对校友就是公开的，对于客户可能是隐秘的。在实际的人际交往中，共同的开放区越多，沟通起来也就越便利，越不易产生误会。

他的信息他知道，别人也知道，这会给人什么样的感觉呢？他是一个善于交往的人、非常随和的人。这样的人容易赢得我们的信任，容易和他进行合作性的沟通。要想使你的开放区变大，就要多说、多询问，询问别人对你的意见和反馈。这从另一个侧面告诉我们，多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别人的信任。如果想赢得别人的信任，就要多说，同时要多提问，寻求相互了解和信任，因为信任是沟通的基础，有了基础，就不难建设高楼大厦。

2、盲目区：我不知道，你却知道

这部分是自己不知道、别人却可能知道的盲点。例如你客户的真实财务情况，家庭里面谁做主，客户对你的一些感受等等。

古往今来，为什么地位和权势越高的人，越难听到关于自己的真话？就是因为围绕在这些人周围的往往都是一些阿谀奉承的人和话，沟通单向而闭塞，盲目区不断在扩大。同样，如果你不了解客户对你的真实反馈，你在保险销售中的盲目区也会越来越大，直到你无法继续从事保险销售，都不知道为什么客户不从你这里买保险。造成盲区太大的原因就是你说得太多，问得太少，你不去询问别人对你的反馈。所以在沟通中，你不仅要多说而且要多问，避免盲区过大的情况发生。

3、隐藏区：你不知道，我却知道

这部分是自己知道、别人却可能不知道的秘密。例如你的某些经历、希望、心愿、阴谋、秘密，以及好恶等。如果对于某些保险条款，你刻意对某些客户隐瞒，这就是不道德的隐藏区，也是给自己埋下销售误导的种子。

不过，哪怕一个真诚的人，也需要隐藏区，完全没有隐藏区的人是心智不成熟的。但在有效沟通中，适度地打开隐藏区，是增加沟通成功率的一条捷径。

在保险销售中，如果你隐藏区过大，这样的人我们对他的信任度是很低的。如果与这样的人沟通，那么合作的态度就会少一些。因为他很神秘、很封闭，往往会引起我们的防范心理。要消除隐藏区，就要自己知道，然后让别人也知道！要擅长于主动告诉别人，去传递信息，传播内容。

4、未知区：我不知道，你也不知道

这部分是自己和别人都不知道的信息。例如你真不知道某个保险条款的准确解读，某个客户自己身上隐藏的疾病，这些都可能造成日后保险理赔的风险。

未知区是尚待挖掘的黑洞，也许通过某些偶然或必然的机会，得到了别人较为深入地了解，自己对自我的认识也不断地深入，人的某些潜能就会得到较好地发挥。每一个人要尽可能缩小自己的未知区，主动通过别人了解自己，主动地告诉别人自己能够做什么。

除了开放区，盲目区、隐藏区、未知区，都存在信息不对称的情况，而且信息不对称是对于销售与客户双方而言的。从乔哈里视窗，我们来看保险销售中的信息的不对称被互联网打破的可能性和必然性。

内容通过互联网的传递，如果一个快递包裹，这个包裹里面是信息：

1）这个包裹不会因为人为因素发生篡改，这就确保了作为一名销售，你在获取内容的时候，与把内容传递出去的时候，是同一份内容；

2）避免出现我知道（我改了内容）你不知道的“隐藏区”的不对称情况；

3）内容的传播，也解决了我不知道（因为我没有去学习）你也不知道的“未知区”的不对称难题；

4）对包裹（内容）的接收方，在拆开包裹的时候，如果是他心仪的、喜欢的，他会签收，如果是他不喜欢的，甚至反感的，他会丢弃，解决了你不知道（他是否喜欢）他知道的“盲目区”的问题！

互联网打不破人与人的联结

互联网虽然可以打破信息的不对称，让乔哈里视窗失灵，但互联网打不破的是：人作为高级情感动物的内涵与持续的迭代！

互联网把我们分别向两个方向拉扯，既矛盾又协调。

一方面，互联网让本该亲密的变得疏远了，即使在家庭与朋友聚餐、聚会的时候，人人拿着手机，不时地盯着屏幕。不过又有可能，分享家人与朋友的网络状态，占据了相当大的一部分时间，互联网把线下交互的方式，往线上迁移了。大家不再打电话，而是发微信，大家不再互通信件，而是发微博@你；

另一方面，互联网让本来没有亲密机会的人与人，变得更紧密了，比如网络交友，让你拥有了现实世界之外的人际网络，再比如各种知乎大V、意见领袖、网红，都有了众多粉丝，在亲友聚会的时候，也会一直举着手机看他们的直播。但是这种亲密，往往是粉丝对偶像一厢情愿地亲密。网红大V惦记的是你口袋的钱，靠你对他们的信任，靠他们积累的专业，挣你的钱。这也符合君子爱财取之有道。当然除了骗子，或者包装得连自己都不觉得自己是骗子之外，这些网络明星，反而是给消费者带来了福利，廉价的商品、有价值的知识等等。

在人与人的社交活动中，互联网打不破人际关系的联结，你不会与一个虚拟机器人成为朋友，互联网还把人际关系网扩大了，把人际关系度加深了。

这是一个人际关系不再仅存于线下的年代，你的好友网络从亲朋好友，扩展到网友、粉丝；

这是一个人人都可以秀的时代，几个主流的网络平台，使人人都有机会成为演员、演讲家、作家、专家；

这也是一个人人都爱看秀的时代，每天消耗在网络浏览，包括文字和视频的时间，已经占据了个人生活的至少30%以上，意味着每天有至少3个小时在手机屏幕上度过！在对各种内容的消耗中度过！所以说，互联网的尽头是内容，一点不为过。

因此，你必须知道，你与客户的联结，仅靠线下是远远不够了，甚至客户都没有时间给到你去线下联结，线下聚会的时间，已经被线上瓜分走了很大一部分。

那怎么通过互联网去联结客户？怎么把现有的人际关系做得更紧密，怎么去拓展新的朋友圈，怎么秀出自己？

——靠内容！

下次，小友将带大家了解互联网对传统广告带来的影响～