五步三维十二招，轻松搞定大客户 陈文学下载
在深度博弈之时一定要坚守自己的底线，谨慎亮出自己的底牌当谈判进入一定深度层次时，双方可能会出现互不相让的情况，这时候 要记住，在深入博弈的过程中，底牌是关键。如果急于向对手亮底牌，我们 就失去了自己的王牌和继续谈判的资本。亮岀底牌标志着谈判进入了最后也 是最关键的环节，是非成败在此一举，因此一定要谨慎行事。
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谈判需要正确的策略和战术的配合，幽默能够帮助我们事半功倍，占据 主动位置，这是值得铭记于心的。把幽默当成一面镜子，让对方学会自省
“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明 得失。”这是唐太宗李世民给我们留下的经典语录。在这三面镜子中，唐太 宗认为“以人为镜”是最珍贵的，以此来缅怀谏臣魏征。其实，以人为镜还 从侧面向我们传达了一个信息，那就是自己往往是看不到自己的，只能从对 比榜样入手来寻找自己的缺点。正因为我们不容易看到自己的不足，所以在 人生道路上经常误入歧途，在对待人生问题时，或者高估自己的能力，或者 过分妄自菲薄。
其实，我们在谈判桌上同样可以灵活运用这些规律和知识，让谈判达到 “不战而胜”的境界。既然对方无法清晰地认识自己，那我们就用幽默的手 段来帮助他们，把幽默当作镜子，让对方仔细观察一下“镜中的自己”。
某大型企业的营销部经理老张是一名谈判高手，负责同其他企业、公 司进行交流沟通。前不久该企业因为市场竞争问题，和同行业的一家企业产 生了分歧。为了展开公平合理的竞争，维持市场稳定，双方决定坐到谈判桌 前，好好地交流一下。老张挑选了几名骨干力量组成了一个谈判团。
谈判第一天，老张率领团队成员早早地来到会场，而对方企业的刘经理 却姗姗来迟，而且在全天的谈判期间，哈欠连连，心不在焉，完全没有给予 对方应有的尊重，对于自己企业的态度也表达不明确，没有将这次磋商谈判 重视起来。老张见对方如此表现，深知这样下去谈判无法进行，只是浪费时 间而已，必须想办法让对方改变一下，但初次见面碍于情面，不打算给对方 难看.于是，老张想出了一个绝妙的办法G
谈判第二日，老张和自己的团队也没有按照约定时间到达会场，甚至比 对方刘经理到场还要晚。谈判开始后，老张暗示自己的团队不要回答对方提 出的任何有价值的问题，要和对方闲聊，聊人生、谈理想&这样一来，本应 针锋相对、火光迸发的谈判竟然变成了交友聊天，轻松自在。这个举动令对 方的刘经理大为不解，他本以为今天还会和昨天一样，没想到竟会变成这个 样子。
谈判第三日，同样如此。老张和他的团队没有了丝毫谈判意思，只是每 天按时间到场，到用餐时间后立即离开。
满腹狐疑的刘经理在谈判第四日的时候，终于忍不住了，开口问道：“张 经理，你们不是来谈判的吗？为什么每天都像度假一样？ ”
老张回答说：“我们是来谈判的，所以我们在第一天积极地寻求共同 点。不过我们失望地发现，同我们谈判的朋友却没有这样的打算。这几天我 们谈判团所做的，也只是在模仿我们的谈判对手，并不是我们此次到来的 本意。”
老张这番话令对方的刘经理大感惭愧，马上改变了自己的态度，谈判也 得以正常地进行。
在这则案例中，老张便是将不够“正经”的幽默举动当作了镜子，不过 照镜子的不是自己，而是让自己的谈判对手好好地认识了自己，进行了必要 的自省。
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