五步三维十二招,轻松搞定大客户 陈文学

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在深度博弈之时一定要坚守自己的底线,谨慎亮出自己的底牌当谈判进入一定深度层次时,双方可能会出现互不相让的情况,这时候 要记住,在深入博弈的过程中,底牌是关键。如果急于向对手亮底牌,我们 就失去了自己的王牌和继续谈判的资本。亮岀底牌标志着谈判进入了最后也 是最关键的环节,是非成败在此一举,因此一定要谨慎行事。

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谈判需要正确的策略和战术的配合,幽默能够帮助我们事半功倍,占据 主动位置,这是值得铭记于心的。把幽默当成一面镜子,让对方学会自省

“以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明 得失。”这是唐太宗李世民给我们留下的经典语录。在这三面镜子中,唐太 宗认为“以人为镜”是最珍贵的,以此来缅怀谏臣魏征。其实,以人为镜还 从侧面向我们传达了一个信息,那就是自己往往是看不到自己的,只能从对 比榜样入手来寻找自己的缺点。正因为我们不容易看到自己的不足,所以在 人生道路上经常误入歧途,在对待人生问题时,或者高估自己的能力,或者 过分妄自菲薄。

其实,我们在谈判桌上同样可以灵活运用这些规律和知识,让谈判达到 “不战而胜”的境界。既然对方无法清晰地认识自己,那我们就用幽默的手 段来帮助他们,把幽默当作镜子,让对方仔细观察一下“镜中的自己”。

某大型企业的营销部经理老张是一名谈判高手,负责同其他企业、公 司进行交流沟通。前不久该企业因为市场竞争问题,和同行业的一家企业产 生了分歧。为了展开公平合理的竞争,维持市场稳定,双方决定坐到谈判桌 前,好好地交流一下。老张挑选了几名骨干力量组成了一个谈判团。

谈判第一天,老张率领团队成员早早地来到会场,而对方企业的刘经理 却姗姗来迟,而且在全天的谈判期间,哈欠连连,心不在焉,完全没有给予 对方应有的尊重,对于自己企业的态度也表达不明确,没有将这次磋商谈判 重视起来。老张见对方如此表现,深知这样下去谈判无法进行,只是浪费时 间而已,必须想办法让对方改变一下,但初次见面碍于情面,不打算给对方 难看.于是,老张想出了一个绝妙的办法G

谈判第二日,老张和自己的团队也没有按照约定时间到达会场,甚至比 对方刘经理到场还要晚。谈判开始后,老张暗示自己的团队不要回答对方提 出的任何有价值的问题,要和对方闲聊,聊人生、谈理想&这样一来,本应 针锋相对、火光迸发的谈判竟然变成了交友聊天,轻松自在。这个举动令对 方的刘经理大为不解,他本以为今天还会和昨天一样,没想到竟会变成这个 样子。

谈判第三日,同样如此。老张和他的团队没有了丝毫谈判意思,只是每 天按时间到场,到用餐时间后立即离开。

满腹狐疑的刘经理在谈判第四日的时候,终于忍不住了,开口问道:“张 经理,你们不是来谈判的吗?为什么每天都像度假一样? ”

老张回答说:“我们是来谈判的,所以我们在第一天积极地寻求共同 点。不过我们失望地发现,同我们谈判的朋友却没有这样的打算。这几天我 们谈判团所做的,也只是在模仿我们的谈判对手,并不是我们此次到来的 本意。”

老张这番话令对方的刘经理大感惭愧,马上改变了自己的态度,谈判也 得以正常地进行。

在这则案例中,老张便是将不够“正经”的幽默举动当作了镜子,不过 照镜子的不是自己,而是让自己的谈判对手好好地认识了自己,进行了必要 的自省。


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