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询问消费者感受的目的是收取反馈信息，这里说的消费者的 感受，不仅包括已购买自己产品的顾客，同时也包括购买对手产品 的顾客及未购买同类产品的目标消费群体。

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询问的问题是：消费者是通过何种方式获取产品方面的信息 (新闻、广告、朋友介绍还是促销活动吸引等）；是什么因素决定其 购买的；使用的效果到底怎么样；对营业员、促销员、电话咨询员的 服务是否满意等等。

产品要想占领市场，首先要留住老顾客，因为研究发现，只有 调查好老客户对所购产品及服务是否满意，才会发现问题使之更 趋完善。留住老客户还减少了开发新顾客所用的成本。统计表 明，开发一个新客户所需费用是留住一个老客户的5倍。售后的 电话回访或登门拜访及平时的工作中都需要做好记录，因为这些 都是做为调研的分析数据。

国内有一家化妆品公司，他们在产品占领市场之前很有一套 策略。该公司从不首先研究如何制定营销策略，而是等到别的公 司新产品露面后，立即派出精兵强将，深人到用户那里去调查取 证，虚心向用户探询新产品优缺点及合理化建议。然后再根据用 户的这些意见及建议，迅速开发出完全符合顾客要求的产品，并据 此制定上市方案。由于他们在借鉴其他公司优点的同时，也克服

了自己的缺点，结果不仅开发出的产品能更进一步满足消费者需 求，同时制定的上市方案也更加完备，所以产品一上市，就迅速占 领了市场，收获丰厚。

影响消费者购买产品的因素越来越多。说保健品的营销已进 入“终端为王’’的年代，则一点也不为过。保健品消费者的消费心 理已日趋成熟、理智，仅凭广告的传播就想左右顾客的购买已是明 曰黄花。毕竟多数消费者的交易行为是在药房、超市或商场等卖 场进行的，而作为卖方的终端销售人员的一言一行都将对此造成 影响。

在某药房内，一位老者点名要正做广告的苦瓜口含片(调节血 糖和血脂的保健食品），老先生拿出眼镜，仔细地看外包装、价格， 然后问道：“这个产品什么时候上市的？ ”营业员回答：“有六七年 了，卖得挺好的。”老先生看了看批号说，这不是卫食健字（1999) 吗，最多也就四年，哪有那么久？营业员回应：“是吗，那我就不知 道了。”最后，那位老者放下了该产品，不声不响地离开了药店。从 这个小小的事例中可以看出，老者是打算购买该产品的，只是还有 些犹豫。如果营业员稍加评点，介绍一下该产品的优点，他就会掏 钱购买。而营业员的冷漠和错误的回答令老人心生疑虑，丧失了 购买产品的信心，直至最后放弃。

那么，是什么原因导致这个结果？无外乎以下两种情况：一 种是厂家与营业员的沟通不够，产品方面的培训不到位；另外一 种就是营业员拿不到厂家的提成或实物奖励，无心促销。因此， 当一个产品要占领市场时，一定要对终端销售人员做好调研，询 问制定的销售政策是否满意，推荐产品是否有积极性，还有终端 的POP包装是否有问题，顾客的回头率如何，都要问清楚，及时 进行调整、完善。如果双方难以达成一致，那么就要考虑要上自 己的促销员。

2. 注重调研流程

调研工作分为定性调研与定量调研两大部分，其中定量调研 中的问卷调研是企业收集数据、帮助决策的最直接方式。