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有了反馈的信息和数据，就要做各种评估:从决策、管理、执行 的每一个环节及其循环的横向评估，到成本、效益的每一个环节的 评估及其结合的纵向的评估，再到最后的系统的立体评估。

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可见， 市场评估的侧重点应该转移到对这个产品优势状态的运动变化及 其消亡的问题上。只有这样，才能够真正总结过去，面向未来；反思不足，发扬优点；检讨失误，走向成功。

新产品的上市，表面上是营销系统的事，而实际上是整个组织 系统能力的最好检阅。通常在确定市场某一方获得优势之后，就 要做出“整体的预见性”评估。对于他们的预见性测算，可以为整 个状态的系统评估与把握，提供一个基础性框架；同时，还可以经 常性观测与评估，包括系统发现问题、分析问题、解决问题的能力， 有没有良好的PDCA循环能力，有没有准确的预测能力，有没有 强大的执行能力，有没有快速的信息反馈能力，有没有纠偏和纠错 能力，有没有预警能力，有没有补救能力，等等。单个系统的最优 化并不代表整个组织系统的最优化，只有当各个子系统达到最佳 组合时，整个系统的力量才会最大。

二、“溃出”“贱取”， 掌握最佳的时机

计然是春秋时期著名的大商人，他认为在商品贵到一定程度 时，应当“贵出如粪土”，要像粪土那样毫不吝惜地及时抛售出去; 而在商品价格很贱时，则应“贱取如珠玉”，要像珠玉那样宝贵地及 时购进。不能因为价贵就惜售，也不能因为价贱就观望。这就要 求经商者懂得事物在一定条件下会向相反方面转化的道理，从而 在营销中掌握好商品的价格定位。

1.营销中的竞争性调价

企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往 往会对价格进行修改和调整。

(1) 主动调整价格

① 降价。企业在以下情况须考虑降价:科技进步，劳动生产率 不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降；面对竞争者 的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额;企业生产 能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来 刺激市场需求。

② 提价。提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情 况下不得不提高价格:通货膨胀，物价普遍上涨，企业生产成本必 然增加，为保证利润，不得不提价;产品供不应求，买方之间激烈竞 争，争夺货源，提价也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。

(2) 购买者对调价的反应

① 顾客对降价可能有以下看法：产品有缺点，销售不畅；产品 样式老了，将被新产品代替；价格还要进一步下跌;企业财务困难， 难以继续经营;产品质量下降了。

② 顾客对提价的可能反应：产品很畅销，不赶快买就买不到 了；产品很有价值;卖主想赚取更多利润。

购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值 高、经常购买的产品的价格变动较为敏感；而对于价值低，不经常 购买的产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。此外，购买者 通常不太关心取得、使用和维修产品的总费用，因此卖方可以把产 品这方面的价格定得比竞争者高，取得较多利润。

(3) 竞争者对调价的反应

竞争者对调价的反应有以下几种类型：

① 交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的， 有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整 时应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。

② 相向式反应。你提价，他涨价；你降价，他也降价。这样一 致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理 营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。

③ 逆向式反应。你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他 提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为，影响很严重，竞争者 的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分

析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，再次 要了解市场的竞争格局。