张译高手谈判成交技巧

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在同一思维论断过程中,两个互相矛盾的判断, 必有一个是真的,而另一个必然是假的,没有第三种情况存在。

当人们问“相互冲突”的思想和“相互矛盾”的 思想,是不是同一个意思呢?可以肯定地说,在形式 逻辑里,这两个概念绝不是同一个意思。相互冲突的 思想是更为广泛的概念,它除了相互矛盾的思想以外,

还包括相互反对(或相互对立)的思想。相互矛盾的思想是这样一些判断,其中每一个判断都是单纯地对另一个判断的否定。规则的打破者掌握着巧妙地摆脱敌人的艺术,他们狡猾地打乱同事的阅历和经验,宣布凭借那些东西无法达到目的,并最终予以否定。此外,他们还肃清不同的思想,指责这些思想在实践当中是 无关紧要的。那些在公开场合进行的政治辩论无一例外地建立在这种逻辑之上。规则的打破者表面上提供与事实相关的游戏,却把同事变为游戏的参与者或玩物,通过巧妙地介入使他们迷失方向,给出规则后 又打破规则……最终他们会在谈话对方无助地请求帮助的呼唤声中 取得胜利:在他们一方,游戏——入局——胜利;而在另一方,只

有失败。当然,这一切只是一场大而有趣的游戏。在这场游戏中,那些 胆敢提出反对意见的女同事被说成有着“典型女人逻辑”的“蠢婆 娘”,而那些提出抗议的男同事则成了“门外汉”和团队精神的绊

脚石。如果你觉得这样的小游戏严格来讲是没有伤害性的,那你能否发誓说真的没有伤害呢?

对规则打破者来讲,胜利不是他们的全部,而是朝思暮想的惟一。最后再讲讲那些打破规则的、好斗的雄辩者如何以自我为中

心,排除异己,巧妙地让自己的想法和主意成功实现。那些雄辩者们应该把自己的目的、动机、想法、计划、动议和方案直接和盘托出?

不,这样一来,那些平庸的同事会对其视而不见,更别提评判 和追问了。同时,雄辩者也将会冒风险。因为一旦有人真的就事论 事地与他们讨论,或者不拐弯抹角地针对最终解决方案提出建设性意见的时候,就会导致争执。而这样一来,就没有了施展交际策略的回旋余地,也就没有人为之付出代价,这场游戏的有趣程度也大打折扣了。当然,作为规则的打破者,那些精明的雄辩者能够避免这样的事情发生。他们并不是在谈话中直接强调或者清除障碍,而是进行

一场感情化的、人为地使其变得错综复杂的讨论。但这对游戏者来说也是不足以解决问题的。他会在人们怀疑达到顶峰的时候,扭转讨论的话题,又一次作为拯救者的角色把他的解决方案提出来。

他的介入使其他的人走下“交际的甲板”,而由他来掌舵,在紧急情况下让谈话避开他事先所设下的一个个交际暗礁。他俨然成了危难英雄      当没有人知道这谈话何时才能有结果的时候出现。而人们感谢的对象自然非他莫属。

雄辩者能够自己导演“语言上的胜利优势”,作为规则打破者, 他们首先毋庸置疑地掌握着优势交际,能让谈话按照自己的意思进 行,他们团结游戏参与者,强调自己的(表面上的)中立,在谈话

中不时闪烁几点灵光,但从不锋芒毕露,为了让自己的锋芒最终更好地表现,有时还给予妥协。

让我们再回顾一下鲁佩特·雷的话:“不少胜利者用语言来显 示自己的优势,偶尔会说出一些精妙的词句。然而,不少人也用语 言来隐藏自己的优势。人们在你面前表达喜欢、厌恶、惊讶、赞许 甚至请求你的建议和帮助,这些都可能被用来掩饰他们胜利的优势。”

同样,沃尔夫·施奈德在前面提到的文章中也提出这个根本问  题: “辩论术究竟是弱者用来对抗强者的艺术,还是强者利用语言来巩固力量的工具?”答案仿佛已经给出了。

规则打破者和辩论高手用语言来弹钢琴,有意无意地运用辩论 的各种方法,他们的交际有时是公开的,有时又是隐蔽的,而且还

直接或间接地用各种谈话和辩论的技巧来组织游戏。

在有共同目标的、针对谈话对象的和平等的交际外衣掩盖下,他  们表面上在实事求是的和有建设意义的谈话中做出一些让步和照顾,

而事实上却进行着强调规则的游戏,选择和更换相应的游戏策略。达到目的才算数,过程不作数:实现自我并推行自己的观点。


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