编者按：本文来源于微信微信官方账号“东四世投资本”()，作者柴佳音，36 Kr。被授权出版。
VC第一次敲门，你连公司都没成立。怎么能尽快拿到钱？真的要忽悠吗？
投资58个城市的短期决定一度让孙强举步维艰。“我们希望大部分投资相对稳定。但在投资58方面，我们当时没有太多信心，也没有太多东西可以借鉴，只是知道这个方向是对的。”
5月13日晚，中国企业家俱乐部董事、TPG集团中国区执行合伙人孙强与58城市CEO姚劲波进行了交谈，《投资人来敲门：非诚勿扰》。
孙强和姚劲波通过58个城市的创业、VC投资、成长型投资和战略投资的过程，分享了创业者在寻求投资时的心路历程和投资者在洽谈股份时的心路历程，从不同角度探讨了企业与资本之间的合作与博弈关系，分析了企业与资本之间的相互选择标准和共同成长经验。
以下是Touzhong.com编辑的孙强《姚劲波对话录》的节选，有所删节。
只能看到未来的企业快速做出决策
姚劲波：当时，我认为最了解我们故事的人在美国，美国资本市场可能最认可我们。第一次见到孙先生，印象很深刻，特别专业，有前瞻性，在整个首都圈都有不错的知名度。当时很简单。如果我选择拿华平的钱，就意味着我不再需要接触那么多投资人。我可以通过华平拿到很多钱，也可以接触整个首都圈。
孙强：那时候，做决定是有压力的。当时我们以为跟不上时间就没有机会了，这是第一次。第二，我们觉得价格方面没什么好谈的。如果我们不同意这个价格，别人就会把它拿走。
姚劲波：确实有一只非常好的基金在追逐我们，并且愿意拿钱。但即使华平出价比这个本土基金低，我也倾向于拿华平的钱。
如果华平说：“金波，我支持你很久。我最了解你的故事。你这么说，我也收你的钱。
所以，不一定是付出最多的基金，而是最了解你的故事，最愿意支持你，最愿意长期追随你，在资本市场乃至美国公开市场影响力最大的基金。但是有一点竞争也没有坏处。
孙强：投资肯定有压力。因为当时58年没有销售，所以我们无法做出合理的预测：什么时候会有销售，什么时候会赚钱？这是我们对一个大方向、轨迹、一个创业者的判断，肯定是纠结的。
我们希望大部分投资相对稳定。但是说到投资58，我们当时也没有太大的信心，没有太多可以借鉴的地方，只是知道这个方向是对的。
这也是一个有趣的比较。如果你有很多信息，如果你有很多历史，你有很多财务信息，你做了很多调整，你做了过去3、4年的所有财务调整。当一个新的企业没有太多历史，只能展望未来的时候，你的决策是相当快的。所以当时没有太多的内部纠结。我们见过美国的企业，很像。每个人都可以看到互联网的爆炸式增长。
还有一点，一定要去。我们把在美国见过类似企业的总部的人请到了北京，亲自和金波沟通，去看了这家企业。所以内部更容易沟通和统一意见。
前期融资不依靠“忽悠”，投资必须投资
孙强：许多年轻人梦想大学毕业后甚至大学毕业前直接创业。大学没毕业就创业，是一个连环创业者，是很多人的梦想。创业的时候，VC第一次敲门的时候，你连公司都没成立，怎么尽快拿到钱？而且很多人说去天使轮，VC轮，A轮，B轮都会被忽悠。真的靠忽悠吗？重点在哪里？
姚劲波：对我来说，获得全面投资并不容易。没想到这么快就拿到钱了。当时，新浪发来一条新闻报道，说一个叫姚劲波的年轻人在同一个城市建立了58个网站，让每个人都可以在上面交换信息，租房子，买卖火车票。
软银萨福兰看到了，就给我们前台打电话说我是软银萨福兰。前台不知道软银Safran是什么，所以没有把电话转给我。一天后，前台的小姑娘告诉我，一个叫软银萨夫兰的人找你。我说这么大的机构找我？不得不看。会后他们说可以考虑投资。当时我是以个人网站的名义运营，公司还没成立。我以最快的方式成立了一家公司，这样我就可以拿到钱。
所以，很多时候，很多偶然性都在其中。当时是2005年，互联网融资还没有现在这么普及。当时我问萨夫兰为什么给我这个钱。他说他问了几个碰巧认识我的人，问姚劲波怎么样。那些人只是告诉他“金波可靠”。平时做的事情，你在别人心目中的印象，可能就是一句不经意的话，就会影响到这次投资。
孙强：这非常重要。我们投资界有句话叫“投资要靠人来投资”。在前期投资的时候，说实话，你当时的商业模式还没有完全确定，你可能很难做出像样的PPT。不要说是未来收益的模型，这些骗人的东西都没有做过。当时投资人真的只看人。
我们也觉得，如果你有这样的创业经验，从失败中吸取教训，特别坚信互联网是中国的未来，你一定会在这个领域找到机会。在这种情况下，VC投资是一个很好的前景。
互联网投资不同于传统企业。传统企业一般是滚动发展，互联网是直线发展。然而，在线性发展中，有很长一段时间要依靠铺路，购买流量、品牌和声誉，包括淘宝和JD.COM等公司，它们经历了一个漫长的亏损过程。58也经历了这样一个过程，需要大量的资金甚至是巨额的资金来支撑。
>行业的“自立性”很重要，创业应避开“专有名词”孙强：共享经济确实是一个发展方向，也曾经很热，但是到目前为止共享经济的企业还没有完全跑出来。我所说的跑出来是成为像58这样非常盈利的、领先的企业。一些企业做得很大，估值很高，但是还没有真正形成一个在整个行业里边完全能够站下来，能够靠自己的现金流，不用资本来支持。到底能不能走出来，这要看资本市场的支持。
说实话，亏损的企业，当资本盛宴结束的时候，资本是很痛苦的。
当一个行业能不能跑出来，我们要看它是不是能够自立。所以，共享经济曾经很火，不管是共享办公也好，共享单车、共享汽车、共享酒店、共享家居、共享公寓，都有太多不同的形式，但是最终还是要形成一个自己现金流很强的企业。
姚劲波：我的观点是避开一些专有名词，避开O2O、共享经济、社区电商，一旦一个东西能够被总结成一个专有名词，里面扎堆的创业者就太多了。社区电商大家想一想，过去大量的投资，大量的创业者，现在没有一家杀出来，很多还没有真正杀出来。一旦一个东西被总结成一个专有名词，就有太多的创业者和太多的资本关注。
什么人可以去追一些概念性的热点你一个特别强的创业者，有一个特别好的背景，有一个现成的团队，你一进去就确保你这个团队吸引资金的能力、执行力是最强的，我们叫“白马创业者”，你可以追一下这样的热点。
绝大部分草根的创业者，我们要去想未来两年、三年、五年什么可能成为热点，你先做一件默默无闻的事情，也许很少有人看好，或者绝大部分人不看好。因为如果你赌现在的热点，绝大部分创业者都会血本无归。
但是如果你瞄准的是一个未来的事情，还没什么人看好，或者说有很大的分歧，这样的事情可能适合那些真正草根的创业者去做。我们内部启动一个项目也好，做投资也好，我们都尽量避开热点，尤其避开那些成千上万的人在做的事情。
孙强：那具体来说，我们怎么去选企业？
第一，赛道要选对。赛道选对之后，行业前景非常重要，必须要朝阳行业，如果投一个夕阳行业，怎么弄都不行，积重难返。我们投58的时候，看重这是一个朝阳行业，是一个非常好的有爆发性增长的行业。
第二，运营模式。今天不赚钱，但是你能看到它的未来，它的集中效益是非常强的。
第三，企业家的风格也非常重要，有什么样的胸怀，能不能带团队？他是一个什么样的企业家？因为一个企业家只靠一个人创造一个伟大的企业是非常难的，但是如果他的心胸不够宽广，吸引不到最好的人才，这个企业到了一定的规模就没有后劲了。
第四，执行力，指哪儿打哪儿，说到什么就能做到什么。最怕的是给你描绘一个最好的蓝图，但是最后实现不了，因为执行力不够，真的有理想，但是没有真正的执行。
有了远大的目标，有了好的方向，有了执行力，有韧劲，能够有凝聚力，这是我们看企业和看企业家的几个关键点。
孙强：再谈谈投资人和企业家如何相处。
第一、沟通非常重要。投资人和企业家之间有信息差，企业家对企业了解非常深入，但投资人并不参与日常经营，掌握的信息有限，所以坦诚、透明的信息沟通必不可少。
第二、要划分好权力边界线。双方需要厘清投资的正面和负面清单。根据不同情况涉及预算、战略、借债、发债、新股增发、高管任命、薪酬等。
第三、一定要以诚信为本，这一条至关重要。尤其是上市以后，如果有一点诚信问题，市场会严惩企业和投资者。
第四、要坚持互利共赢。举例来说，在困难的时候，劲波把自己的积蓄都投入公司，还跟企业高管分享股权激励，最后达到他和投资人共赢的结果。
第五、相处的大原则是大家首先目标一致，为公司好，没有私心。在这个基础上，沟通，沟通，再沟通，一定能处好关系。
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